5 Claves para contratar a un comercial autónomo

¿Tu empresa necesita comerciales, pero no sabes cómo conseguirlos?

 

Muchas empresas se encuentran en la misma situación. A continuación, vamos a ver las claves que tenemos que tener en cuenta a la hora de contratar comerciales autónomos sin arriesgar nuestra empresa, y pagando en función de las ventas realizadas.

Sin duda, a la mayoría de las empresas les gustaría tener un equipo de ventas formado por comerciales que cobren únicamente a comisión. Los beneficios de contratar comerciales autónomos son varias:

 

 

Este modelo de comerciales autónomos tiene tantos aspirantes como detractores, y es que todas las empresas aspiran a tenerlo, pero la mayoría de las que lo han intentado no han obtenido los resultados esperados.

Cuando contratamos a un equipo comercial de autónomos, debemos tener claro que perdemos los derechos de subyugar al comercial a una dinámica corporativa, siendo éstos “casi” empresas independientes que deciden sus rutinas de trabajo.

En una compañía convencional, las estructuras suelen ser muy rígidas y les cuesta adaptarse a una forma de trabajo un tanto anárquica del comercial autónomo. Su objetivo es vender para poder cobrar su comisión (y cuanta más, mejor) por encima de las reuniones, los reportes, las burocracias y los CRM.

Es por esto por lo que las empresas entienden que un comercial autónomo NO es el perfil adecuado para su empresa y más cuando después del esfuerzo de acotar el espacio de trabajo a alguien que no se deja acotar, los resultados de ventas no son los esperados.

Las claves para tener éxito en la contratación de un comercial autónomo son las siguientes:

 

1º Reclutamiento

Es importante tener en cuenta que un comercial autónomo BUENO no suele estar en situación de búsqueda activa de empleo, ya que gana dinero de forma estable, dispone de su tiempo y no tiene jefes (tiene clientes a los que representa), así que las ofertas de empleo no suele ser un canal válido a la hora de encontrar talento.

Habitualmente, buscando el camino corto y cómodo, las empresas publican anuncios y entre los candidatos seleccionan, pero en este caso, el primer trabajo es adoptar una postura proactiva y utilizar los canales adecuados para identificar los candidatos idóneos.

2º Selección

Habitualmente, en la contratación de un empleado al que le ofrecemos un sueldo fijo más beneficios, el reclutador suele adoptar una postura de “comprador” y el postulante una postura de “vendedor” para hacer valer sus virtudes en busca del puesto de trabajo.

En el caso de intentar seducir a un comercial autónomo, es el reclutador el que ha de adoptar una postura de “vendedor”, para hacer entender al autónomo que su proyecto es ganador y que con él va a poder ganar mucho dinero y estabilidad (No podemos perder de vista cuáles son los objetivos del comercial autónomo).

Cierto es, que en el proceso de “venta” de la empresa que está haciendo el reclutador, ha de ser totalmente transparente y realista ya que el comercial autónomo no tiene más objetivo que ganar dinero y si el proyecto que se le ha presentado no cumple con las expectativas, no dudará en dejarlo inmediatamente, con lo que el trabajo que hemos hecho en el reclutamiento y la selección no ha valido de nada.

El comercial autónomo, está con la empresa por el proyecto y un comercial en Régimen General lo está por el sueldo. Esto pone a las empresas delante de un espejo y no siempre están dispuestas a ver lo que se refleja en él.

3º Inducción

El proceso de formación y dotación de todas las herramientas necesarias para poder desempeñar su trabajo con éxito ha de ser simple y práctico.

Un comercial autónomo, por definición, es una persona poco amiga de las burocracias y procedimientos de cualquier empresa. Su modelo es el de vender y tener una persona identificada dentro de la empresa a la que entregar los contratos conseguidos y no volver a mirar atrás. La postventa no le genera dinero, así que no quiere invertir tiempo en ello cuando puede estar vendiendo y generando nuevos beneficios.

4º Rentabilidad

Alcanzar la rentabilidad es el punto de conexión de los intereses del comercial autónomo y la empresa en la que ha confiado.

Hasta llegar a la rentabilidad hay un trabajo previo que las empresas suelen intentar monitorizar, pero el comercial autónomo por perfil y por la naturaleza de su contrato no está obligado ni lo suele permitir.

Es importante que a un comercial autónomo lo coordine un perfil afín a ellos, que hable el mismo idioma, lo trate como un igual, que entienda su situación y con el que empatice. No suele ser bien recibido un perfil corporativo que intente darles las pautas de cómo proceder en su desempeño (más allá de las evidentes para poder desempeñar el trabajo)

Es importante diseñar un modelo de seguimiento consensuado con ellos y sobre todo cómodo, aunque en ocasiones pueda resultar arcaico.

Un CRM quizás está pensado para la empresa, pero no para un equipo comercial de autónomos y si la necesidad interna de generar una base de datos está por encima de generar ventas de verdad, es que quizás tengamos que volver al principio de este artículo porque no hemos entendido la idea.

5º Retención

Un comercial autónomo rentable es de los mejores negocios que puede hacer una empresa.

La empresa, cuando consigue que su departamento de ventas de autónomos esté en un momento de rentabilidad, ha de establecer una estrategia de retención de talento sin escatimar medios ni tiempo de dedicación.

Un comercial autónomo que gana dinero va a ser infinitamente más fiel que un asalariado al que le pueden pagar más en otra empresa. El autónomo nunca va a cambiar un proyecto rentable por otro que le genere incertidumbre.

De igual modo, no debemos de escatimar en la retención del talento y en este caso, dado que posiblemente sea una de las personas mejor pagadas de la compañía, no debemos de simplificarlo pensando que una prima económica va a fidelizarlo.

Un comercial autónomo siempre se ha sentido un extraño en la organización, así que es el momento adecuado para trabajar la inteligencia emocional y buscar su orgullo de pertenencia.

 

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