Estrategia comercial para ventas B2B
Parte 1. Estrategia comercial
La estrategia comercial es una las áreas que más se estudian en escuelas de negocios de todo el mundo dado que una buena dirección estratégica tiene una influencia directa en los resultados de cualquier compañía.
Tiene gran relevancia dado que cualquier empresa está necesitada de una estrategia comercial para un crecimiento ordenado y coordinado con su estructura interna.
Estrategias como la de “no perder ninguna oportunidad” pueden propiciar crecimientos descontrolados y en algunos casos pueden incluso llegar a comprometer los recursos humanos y económicos de las empresas.
Existen diferentes pensamientos alrededor de la estrategia que merecen la pena leer:
- La cadena de valor de Poter.
- La teoría de juegos.
- La Escuela de Posicionamiento.
Ante la intención de cualquier empresa a la hora de vender, en la Comercializadora de empresas B2B NOVI mentor club, invitamos a deconstruir la fase de VENTAS en diferentes fases, de forma independiente y al mismo tiempo unidos con un mismo fin.
La Estrategia, el Mercado, la Competencia, el Equipo de Ventas, el Precio y la Posventa han de subyugarse por separado a un objetivo común. VENDER MÁS O VENDER MEJOR.
En una primera parte (Parte única de este artículo), debemos diseñar la estrategia que queremos llevar a cabo.
Debemos pensar ¿Quién es nuestro público objetivo?
Entendemos que no todos los productos son para todas las empresas y para esto debemos analizar con detenimiento las empresas susceptibles de comprar nuestro producto.
Por tener un software para contabilidad, no quiere decir que todas las empresas sean nuestro público objetivo, aunque todas las empresas están obligadas a llevar al día sus libros de cuentas.
Detalles como el precio, la financiación, la tecnología necesaria para implementar nuestro software o cualificación del personal interno pueden ser motivos disuasorios que debemos de tener en cuenta.
Algunos datos necesarios para orientarnos sobre quién es nuestro cliente objetivo, los podemos recopilar en diferentes estudios, estadísticas o informes públicos.
Quizás seamos nosotros los que debemos de recopilar la información y sacar nuestras propias conclusiones asumiendo cierto margen de error. En cualquier caso, nuestro margen de error será menor que el que corremos si salimos a vender a ciegas si una estrategia comercial clara.
Este ejercicio nos ahorrará recursos humanos y económicos futuros.
Una vez identifiquemos a nuestro cliente objetivo, tenemos que pensar cómo conseguir convertirlo en cliente y para esto, en el ámbito de la estrategia comercial se plantean las líneas de influencia sobre el cliente.
¿Cuáles son los 3 canales de influencia en la venta B2B sobre un cliente y como adelantarnos?
- A) Influencia directa: Comunicación reactiva/proactiva y cómo influir de forma directa, trabajando la comunicación hacia el cliente emitida por nosotros (dosier comercial, publicidad, acciones de Marketing directo, RRSS, mailing, etc.) y los impactos que queramos que el cliente reciba cuando él decida consultar sobre nuestra empresa (Mayormente Google). Ambas han de estar sincronizadas en una estrategia de ventas global.
- B) Influencia directa: Red de clientes y como influir en ellos para que sean un actor prescriptor de nuestra marca. Nadie es mejor comercial que un cliente satisfecho. Este canal necesita su propia estrategia para convertirlos en prescriptores.
- C) Influencia indirecta: El consejero cercano a nuestro cliente, que opina, aunque no compre, a quien en este caso no conocemos, pero podemos influir en él y su criterio de forma indirecta a través de los dos puntos anteriores, pudiéndose convertir igualmente en prescriptor hacia nuestro futuro cliente. Al no conocerlo, nuestra estrategia comercial ha de ser indirecta a través de los puntos A y B.
Cuadro explicativo de la estrategia de influencia:
La estrategia comercial es la parte fundamental de cualquier empresa ya de ella dependerán el resto de las acciones a llevar a cabo.
Una vez clara nuestra estrategia comercial de ventas, el resto de las acciones tendrán un objetivo claro y definido.
- Sabremos el perfil del equipo comercial que necesitaremos para abordar un tipo de clientes concreto.
- Sabremos el número de comerciales que necesitaremos dependiendo de la dimensión del mercado a abordar.
- Sabremos el precio que debemos de proponer al cliente en función de su tipología, posibilidades y competencia en el mismo target.
- Sabremos los recursos humanos internos o externos que necesitaremos.
Es cierto que en el mundo de la estrategia se valora mucho el concepto de ventaja competitiva, pero debemos tener cuidado porque puede ser un bien efímero.
Este concepto tan habitual, se basa en la capacidad que tiene cualquier compañía a anteponerse en su sector por estrategias que no siempre están bien definidas. Todas y cada una de las empresas tienen su diferencia competitiva propia si tenemos la capacidad de contársela a nuestros clientes correctamente.
Una ventaja competitiva hace referencia a dos ideas fundamentales:
- Concepto precio.
- Concepto diferenciación.
Una estrategia de ventas basada en las ventajas competitivas respecto al mercado puede no mantenerse en el tiempo. Hoy en día los mercados evolucionan constantemente y tu propio argumento de ventas puede quedar obsoleto.
Gracias a tus ventajas competitivas, es probable que adquieras un posicionamiento favorable en una primera fase, pero en paralelo has de generar una propuesta de valor (plan B) y no subestimar a tu competencia, dado que dentro de su estrategia comercial es probable que esté desarrollando alguna acción para copiarte o mejorarte.
Tu estrategia comercial de ventas ha de estar en constante revisión y actualización.
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