¿BUSCAS UN COMERCIAL AUTÓNOMO? El seguimiento puede marcar la diferencia
Si buscas un comercial autónomo, te confirmamos que puede ser la mejor decisión que hayas tomado nunca, pero el resultado de la relación con él puede depender del seguimiento que él mismo haga de su propio su trabajo.
En NOVI mentor club , estamos seguros que en tu día a día lo has vivido infinitas veces como cliente al tratar con un vendedor, parece que entiende lo que necesitas, hay una buena sintonía y despierta tu interés por empezar un proceso de venta/compra, pero evidentemente previo presupuesto.
Curiosamente, una vez hecha la parte más difícil de la venta, la hipotética segunda parte, que debería transcurrir fluidamente es la que falla.
Bien porque el presupuesto nunca llega, porque llega tarde y se enfrían tus intenciones de compra o bien porque eres tú el que tienes que llamar al comercial reclamando el presupuesto.
La falta de disciplina en el trabajo o simplemente la mala gestión de las oportunidades hace que muchas potenciales ventas no lleguen a buen puerto.
Sobre todo en entornos B2B ( venta entre empresas ) donde la venta no es impulsiva y el proceso de maduración no es de un solo día (la mayoría de oportunidades no se abren y cierran en 1 día), el seguimiento, las rutinas y la disciplina son imprescindibles para mejorar los ratios de efectividad en la venta.
En el caso de un Comercial Autónomo, la dificultad del seguimiento es mayor dada la dificultad de monitorizar a un colaborador sin relación laboral.
¿Cuándo se merece un cliente realmente que un comercial autónomo le haga seguimiento?
En el momento que un potencial cliente muestra su interés y aunque sea mínimamente, el comercial autónomo sea capaz de cuantificar la oportunidad y por tanto valorar el beneficio que van a obtener tanto la empresa como él mismo en concepto de comisión.
Habitualmente hay una relación directa entre la información que ha dado el cliente y la oportunidad de llegar a un acuerdo final, así que cuanto más sencillo sea cuantificar el posible acuerdo, más cerca está el comercial autónomo de la venta y por ende, el seguimiento se vuelve más importante.
El propio comercial autónomo o la empresa, han de establecer un código (puede ser por colores, alfabético o numérico) para valorar y organizar las oportunidades generadas con potencial de venta.
¿Cuándo un Comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad y cuándo no?
El comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad siempre que un potencial cliente verbalice cierto interés en el producto o servicio.
Dar de alta a un potencial cliente no supone nunca una garantía de venta y por ello es necesaria la clasificación según el grado de oportunidad.
Un comercial autónomo tiene la retribución vinculada a sus resultados y por ello, ha de ser lo más realista y eficaz posible en la valoración ya que de ello dependerá su realidad de ingresos directos e indirectamente su gestión de gastos.
Un comercial en régimen general puede alterar sus datos de previsiones con el fin de satisfacer las expectativas de la empresa y con ello mantener a corto plazo su puesto de trabajo, pero la realidad de un Comercial Autónomo es otra muy distinta ya que no tiene ingresos mínimos y por ello no fuerza mantener un puesto si no cree realmente en la posibilidad de rentabilidad.
Ahora, ya en el momento de dar de alta una oportunidad, un comercial autónomo ha de poder definir perfectamente qué es lo que quiere el cliente, quien es el decisor, cuando lo necesitan y el presupuesto que manejan.
* Un comercial autónomo SI debe registrar como oportunidad:
- Cuando un cliente verbalice su interés, aunque condicione la oportunidad a hablar con un socio, a finalizar con su proveedor actual, etc.
- En una situación en la que es el cliente el que contacta proactivamente con el comercial autónomo para solicitar un presupuesto o simplemente información.
* Un comercial autónomo NO debe registrar como oportunidad o registrarlo con una probabilidad muy baja:
- Cuando es el comercial autónomo el que ha forzado la entrega del presupuesto.
- Cuando es una reunión informativa generada proactivamente por el comercial autónomo.
- Cuando el cliente ha pedido información, pero no ha mostrado más interés.
- Cuando el comercial autónomo no ha recibido información ni datos por parte del cliente.
¿Cuándo una oportunidad deja de ser oportunidad y un comercial autónomo ha de darla de baja?
Un comercial autónomo ha de tener viva la oportunidad hasta conseguir el SI o el NO del cliente. La rutina y la disciplina ha de llevar al comercial autónomo a hacer un seguimiento al presupuesto pasado que no termina hasta recibir la respuesta definitiva del cliente.
No buscar el SI o el NO del cliente hace que las oportunidades sigan abiertas y esto genera una bolsa de previsiones que distorsiona la realidad de las expectativas de las empresas.
Un Comercial Autónomo, normalmente será más realista que un comercial en régimen general por motivos ya explicados anteriormente.
En cuanto a las fases de la oportunidad, un comercial autónomo, siempre en consenso con la empresa con la que colabora, puede establecer diferentes métricas para hacerles seguimiento y aplicarles un porcentaje de probabilidad de éxito:
Ejemplo:
- El cliente solicita información (10%).
- 2ª reunión (30%).
- El cliente solicita presupuesto (60%).
- Negociación (80%)
Dependiendo del tipo de producto o servicio de la empresa, los ratios de conversión del sector, se puede establecer el seguimiento sobre las diferentes fases, determinando el tiempo correcto para volver a contactar con el cliente, los porcentajes de probabilidad de cierre en cada una, etc.
En cuanto a la herramienta para hacer el seguimiento, hay infinidad de opciones a en el mercado, pero es importante recordar que en una colaboración con un Comercial Autónomo siempre hay que evitar cualquier situación que nos acerque a una situación de Relación Laboral o «falso autónomo» . En cualquier caso y más allá de las herramientas y tecnología, el éxito del seguimiento está en la disciplina y las rutinas de cada comercial y en el caso de un Comercial Autónomo han de estar más asentadas dado que de ello depende su ingreso mensual.
