¿Comerciales freelance SI o comerciales freelance NO?
De una manera u otra, si miramos alrededor, seguro que todos conocemos alguna empresa que ha intentado contratar un comercial freelance en algún momento y si lo han llegado a hacer, quizás te digan que ha sido una buena idea y te recomendarán que tú también contrates a un comercial freelance o quizás hayan tenido muy mala experiencia y te insistirán en que contratar un comercial freelance es una idea horrorosa para cualquier empresa.
La realidad es que en vez de quedarnos únicamente con el diagnóstico final, sería interesante que analizásemos cual ha sido el proceso de una empresa y la otra para ver si el problema está en la figura del comercial freelance o el problema ha estado en el proceso de contratación y el modo de relación con el comercial.
A priori, contar con un comercial freelance que solo cobra a comisión por sus ventas, no pude parecer mal a ninguna empresa, porque los beneficios parecen ser muchos.
- No tiene gastos de seguros sociales.
- No te genera un pasivo laboral para la empresa.
- Los medios son propios del comercial freelance y esto evita gastos.
- Los gastos de representación son asumidos por el propio comercial freelance.
Es un planteamiento tan idílico que resulta hasta sospechoso y por eso es normal que nos preguntemos si…
CONTRATAR UN COMERCIAL FREELANCE ES BUENA IDEA ¿SI o NO?
Partamos de la idea de que la profesión de comercial es hoy en día la que más intrusismo sufre ya que se ha convertido en el refugio de quien no tiene trabajo y un porcentaje muy importante de quien ejerce, lo hace temporalmente mientras no le sale algo mejor.
Esto supone que el primer gran reto es aprender a diferenciar a los comerciales profesionales de los que no lo son y están en esto de paso, sin experiencia ni vocación (sean freelance o no lo sean).
En el caso de que la figura comercial sea como freelance, el reto de filtrar los profesionales de los que no lo son es más complicado, porque las empresas suelen relajar las exigencias en su contratación dado que la sensación de que es gratis está siempre presente.
EL PRIMER ERROR AL CONTRATAR UN COMERCIAL FREELANCE
El primer error, tal y como decíamos al principio, está en contratar a un comercial no profesional para un puesto que requiere de un perfil comercial cualificado (sea freelance o no lo sea)
El error de pensar que un comercial freelance es gratis puede arruinar el resto de la experiencia y con el tiempo nos daremos cuenta de que lo de gratis no era más que una ilusión.
- El tiempo búsqueda de un comercial freelance no es gratis.
- El tiempo de selección de un comercial freelance no es gratis.
- El tiempo de formación de un comercial freelance no es gratis.
- El tiempo de acompañamiento o mentorización de un comercial freelance no es gratis.
- Si la imagen que pueda trasladar un comercial freelance a tus clientes potenciales no es la correcta, puede ser un coste altísimo.
Es evidente que contratar a un comercial freelance no es gratis y por eso tenemos la obligación de mantener el nivel de exigencia en lo más algo que podamos, porque los resultados que tengamos el día de mañana van a depender en gran parte de esta exigencia.
Conociendo el mundo de la venta, deberíamos analizar diferentes valores en un comercial freelance y establecerlo como un ranking de mínimos en el candidato.
- Capacidad de Prospección (disciplina y rutinas)
- Conocimiento del canal.
- Habilidades sociales y de escucha.
Estos son los valores mínimos que deberíamos de buscar en un comercial freelance y si el candidato que tenemos delante no los cumple, seguir buscando y no dejar de hacerlo hasta conseguir encontrarlo.
EL SEGUNDO ERROR AL CONTRATAR UN COMERCIAL FREELANCE
El segundo error es pensar que contratar al comercial freelance es el final del trabajo, cuando realmente no es más que el principio.
Un comercial freelance nos va a ayudar a vender, pero la estrategia la debe de aportar la empresa. Un vendedor, sin un plan, tiene el recorrido muy corto.
La empresa ha de trabajar la estrategia comercial enfocada a la Innovación, Calidad, Sostenibilidad y Comodidad del usuario y no en estrategias cortoplacistas como el Precio.
Una estrategia basada en una bajada de precios puede poner el foco en el comercial freelance y si los resultados no son buenos, el culpable será siempre el mismo, el comercial freelance. En realidad tendríamos que ser valientes y atrevernos a preguntarnos el motivo por el que siendo más baratos, el cliente prefiere a la competencia.
La empresa está obligada a preguntarse:
- ¿Qué le estoy ofreciendo como empresa a el comercial freelance para que tenga éxito en su trabajo?
- ¿Me estoy relacionando con el comercial freelance según las normas establecidas, donde respeto su independencia de gestión y horario?
- ¿Estoy valorando económicamente su trabajo a comisión reconociendo que ser un comercial freelance tiene un extra de riesgo respecto a otro que no lo es?
- ¿Esto consiguiendo que el comercial, aunque sea freelance, se sienta parte de un proyecto conjunto?
- ¿Tengo diseñado un plan de retención de talento específico para una figura tan particular como un perfil comercial freelance?
Es evidente que contratar a un comercial freelance, parece y es una idea fabulosa, pero tenemos que aprender que los resultados no dependen únicamente de él y que la empresa, su modelo comercial, su producto o servicio, la competencia, la estrategia de comunicación, la garantía comercial, el reconocimiento o prestigio de la empresa, la posventa, etc. son tan parte del éxito y el fracaso como el del comercial freelance.
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