Estrategia comercial y de ventas para vendedores y no vendedores
La estrategia comercial y de ventas de una empresa ha de incorporar a toda la plantilla, no únicamente a los comerciales.
La estrategia comercial y de ventas integral está recogida en el presente documento, contemplando la transformación de los hábitos de la empresa como principal hito, con el objetivo de aportarlo como un valor corporativo en integrando rutinas productivas, tanto en el departamento comercial como el resto de los actores principales de la compañía que puedan influir en la venta.
El objetivo general de la presente propuesta sobre la estrategia comercial y ventas no es generar talento, si no instaurar unas rutinas productivas que prevalezcan independientemente la fuga de personas.
Este objetivo de carácter general se concreta en los siguientes objetivos específicos:
- Organizar los objetivos cualitativos y cuantitativos de la compañía.
- Establecer una filosofía de venta en los departamentos NO comerciales.
- Instaurar unas rutinas productivas en el departamento comercial.
A continuación, se desarrollan las áreas de intervención que se proponen para conseguir estos objetivos, implicando dichas actuaciones un trabajo a cuatro niveles: Responsable Comercial, Responsable de Producción, Responsable de Administración y el equipo comercial.
DESCRIPCIÓN de la ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS para la TRANSFORMACIÓN del equipo de ventas y resto de departamentos implicados en la venta.
A continuación, se desglosan las distintas acciones destinadas a proporcionar disciplinas prácticas, reales y de utilización en el día a día de cualquier departamento implicado en la captación de nuevos clientes y su satisfacción.
PLANIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS:
El éxito de un modelo comercial implica el conocimiento de los agentes de influyen en la toma de decisión del cliente, pudiendo influir nosotros en 2 de ellos de forma directa y en el 3º de forma indirecta. En este sentido, es necesario trabajar con los diferentes responsables de departamento implicados en la venta y postventa.
En el ámbito de la estrategia comercial y de ventas se plantean las siguientes acciones:
A- Esquema de las líneas de influencia sobre el cliente, cuales son los 3 canales de influencia sobre un cliente y como adelantarnos.
- A.1 – Comunicación reactiva o proactiva y como influir de forma directa, trabajando la comunicación hacia el cliente emitida por nosotros (publicidad, acciones de Mkt directo, RRSS, mailing, etc) y los impactos que queramos que el cliente reciba cuando él decida consultar sobre nuestra empresa (Mayormente Google)
- A.2 – Red de clientes y como influir de forma directa para que sean un actor prescriptor de nuestra marca.
- A.3 – El consejero cercano a nuestro cliente, que opina aunque no compre, quien en este caso no conocemos pero podemos influir en él de forma indirecta a través de los dos puntos anteriores, pudiéndose convertir igualmente en prescriptor hacia nuestro futuro cliente.
B- La experiencia de la venta dentro de la empresa.
- B.1 – No dejar de pensar como compradores, aunque trabajemos de vendedores.
- B.2 – Comunicación interdepartamental, método y canales válidos.
- B.3 – Disciplina comercial para los NO Comerciales. Transformación de hábitos para empujar la venta desde todos los departamentos.
- B.4 – Alineación de objetivos de todos los departamentos.
C- La postventa.
- •C.1 – La fuerza de un cliente satisfecho.
- C.2 – Cómo rentabilizar una buena experiencia de compra de un cliente (Método)
- C.3 – La venta cruzada.
- C.4 – La venta aspiracional.
- Organización y estructura para una buena estrategia comercial.
La estructura comercial y su estabilidad es un “debe” fundamental para obtención de resultados a corto, medio y largo plazo, teniendo que trazar un plan de acción de la mano de la estrategia de ventas estándar con cada comercial desde el primer día de su incorporación basado en cinco fases fundamentales:
En el ámbito de la organización y estructura se plantea una estrategia sobre la implementación del siguiente protocolo, pudiéndose aplicar para una nueva contratación o adaptarlo desde el momento real del comercial que ya tenemos en nuestro equipo:
A – Reclutamiento.
- A.1 – Canales válidos para encontrar un perfil que se identifique con la compañía, el equipo, la Dirección y los objetivos comunes.
B – Selección.
- B.1 – Modelo de análisis objetivo para una selección sin errores.
C – Inducción.
- C.1 – Dotación al comercial de la formación, información y herramientas necesarias para el correcto desempeño de sus funciones y logro de sus objetivos de venta.
D – Rentabilidad.
- D.1 – Mentorización del comercial hasta el logro de sus objetivos, cualitativos y cuantitativos (Método y herramientas de seguimiento).
E – Retención.
- E.1 – Estabilización del comercial de éxito en el proyecto convirtiéndolo en un activo de la compañía y evitando su fuga.
Es importante transmitir un método y una estrategia comercial clara desde el primer día para conseguir que el comercial adopte una postura más permeable a la hora de inculcarle una disciplina de trabajo y un método propio.
La transformación de hábitos y aplicación de disciplinas.
La finalidad del presente módulo de estrategia comercial y ventas, conlleva un cambio de hábitos en el equipo de ventas con el objetivo de multiplicar las posibilidades de venta.
Con tal objetivo, los puntos a reforzar con el equipo comercial serán los siguientes:
- A – Conocimiento del producto, sus diferencias competitivas, áreas de mejora y su posicionamiento en el mercado.
- B – Información y sensibilización sobre lo arriba definido como “Planificación de estrategia comercial, Venta y Postventa” en su punto A.
- C – Los efectos de nuestros actos en la venta, incorporando rutinas que apliquen mayor peso a los actos de alta productividad como la prospección, la atención o respuesta en tiempo y forma y al mismo tiempo reste presión sobre la elaboración de presupuestos, el cierre y demás actos de la venta de baja productividad.
- D – Sensibilización y métodos de identificación de los objetivos del cliente y aprender a no pensar únicamente en los nuestros.
- E – Identificación de los canales válidos para la venta y su aplicación más correcta desde un punto de vista pragmático y de máxima rentabilidad.
- F – El Reporte, desde un punto de vista efectivo y práctico escapando de burocracias innecesarias. Identificación de la información relevante y necesaria para la estrategia comercial.
- G – Análisis de los ratios de conversión y adaptación del modelo de disciplina a cada caso particular.
- H – La comunicación con el cliente y los canales válidos según el momento y el perfil de nuestro interlocutor.
- I – La estrategia de ventas sobre la gestión de la cartera de clientes actuales y las fórmulas de rentabilización.
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