Contratar Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Estructura. Esa no es la decisión definitiva que marcará las ventas en tu empresa.
¿Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales (diferencia casi inapreciable entre ambos) o con contrato laboral? ¿Cuál es la mejor estrategia para vender más?
Cuando pensamos en vender más, ponemos el foco en nuestro departamento comercial, lo cual tiene mucha lógica y es en ese mismo momento cuando nos preguntamos ¿Debo tener un Equipo de Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Estructura?
Ahí entra en juego los costes y la habitual ecuación.
Sin duda es una ecuación correcta, pero nosotros, como comercializadora de empresas sabemos que tomada de forma independiente no influirá de forma definitiva en el resultado de ventas de tu empresa.
En una empresa, empezando desde arriba hacia abajo, cuando pensamos en vender más, no solo hay que pensar en los comerciales ya sean Autónomos, Agentes Comerciales o Régimen General. Todos en la empresa han de estar orientados a vender más.
Hay una relación directa entre el resultado de las ventas y la cultura comercial de los diferentes departamentos. Es imprescindible que cada departamento esté orientado a vender más, sin dejar de lado las necesidades y obligaciones naturales de cada uno.
En general, en las empresas españolas no hay una orientación a la venta integrada en toda la estructura. La idea de vender no tiene una definición completa ya que suele empezar y finalizar únicamente en los departamentos comerciales (Independientemente de si vamos a contratar Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Régimen General)
Siendo una verdad “casi absoluta”, lo cierto es que las empresas no lo saben o no lo quieren ver, porque enfrentarse a la transformación de hábitos de perfiles no comerciales les puede suponer un enorme reto que no tienen claro si van a saber resolver con éxito.
Es más fácil autoengañarnos y buscar la autocomplacencia en vez de emprender un camino de cambios que no sabemos cuantificar en recursos humanos, tiempo, recursos económicos y enfrentamientos con el personal. En definitiva, como no sabemos hacerlo es mejor estar como estamos.
Es más habitual, buscar motivos (excusas) a nuestro alrededor que nos den respuestas rápidas y obvias, antes que salir de nuestro “mapa de pensamiento” en busca de soluciones definitivas.
Tenemos que ser capaces de entender que la vida de cualquier empresa debe de estar orientada al cliente y no solamente desde el departamento comercial (Ya sean Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Régimen General). Esto no es ciencia y aunque siendo una obviedad, es cierto que es muy poco habitual.
Primero tenemos que entender que el Director de una empresa o departamento (cualquier departamento) no tiene el trabajo prioritario de atender a su estructura de trabajadores (Autónomos, Proveedores o Propios), si no que su trabajo principal es el de atender al cliente y su equipo son una herramienta para satisfacer a quien realmente nos paga. El cliente.
No debemos de validar a un Director por el número de empleados que gestiona, si no por el número de clientes satisfechos que tiene.
Es habitual que un empleado oriente sus esfuerzos a la satisfacción de su jefe en busca de reconocimiento y así progresar o mínimo mantener su puesto de trabajo, pero lo que deberían de tener “grabado a fuego” es que solo hay una persona con poder de despedirle a él a sus compañeros e incluso a su propio jefe y esa persona es EL CLIENTE.
El cliente puede “despedir” a todos, simplemente dejando de ser cliente.
Mientras en otros países como Alemania o UK centran las estrategias comerciales alrededor de la Innovación, Calidad, Sostenibilidad o Comodidad, en España seguimos poniendo en el centro de nuestras estrategias a corto plazo el concepto Precio.
Una bajada de precios es mucho más caro que el esfuerzo que necesitamos para llevar a cabo un cambio en nuestra cultura empresarial.
Una estrategia basada en una bajada de precios dirige inevitablemente el foco de las ventas hacia el departamento comercial (Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o Internos) y si los resultados no son buenos, no nos atrevemos a cuestionarnos la razón por la que siendo más baratos, el cliente prefiere a la competencia. Es más fácil pensar que es el Comercial (Autónomo, Agente Comercial o Interno) el que no ha hecho bien su trabajo. Por supuesto, si son comerciales externos, los motivos son más evidentes ya que no hay control sobre su trabajo, el horario y las visitas que hacen (Excusas fáciles e inciertas)
Cuando una empresa decida que quiere ser una EMPRESA COMERCIAL, tiene que tener claro que va a tener que trabajar con todos los departamentos, no solo con el comercial, independientemente de si son Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o Internos.
Absolutamente todos los departamentos deben estar obsesionados por SU CLIENTE. Tienen que preocuparse de proponer productos y servicios que ofrezcan la mayor satisfacción para SU CLIENTE.
Si entendemos necesario que cada empleado ayude en la venta, es inevitable comenzar por el propio CEO para implantarlo y defenderlo, pero curiosamente ésta suele ser la resistencia más grande ya que la mochila del ego suele ser muy pesada.
En estos días, el mercado se comporta de una forma voraz y las empresas están obligadas a evolucionar y trabajar el doble para tener los mismos resultados que hace tiempo, en cambio, si analizamos nuestro comportamiento comercial, el cambio ha sido prácticamente nulo o en el mejor de los casos, hemos evolucionado algo, pero a años luz de lo que nos están reclamando nuestros clientes.
El día que nos hacemos la pregunta ¿Cómo hemos evolucionado comercialmente? Miramos solamente al Departamento Comercial (Autónomos, Agentes Comerciales o Internos) porque seguimos pensando que únicamente en él reside la responsabilidad de vender más.
Deja que nosotros te ayudemos como comercializadora , mientras tú te ocupas de transformar el resto de tu empresa y así tener una EMPRESA COMERCIAL.
