¿Contratar comerciales autónomos, SI O NO?
Aunque no es oro todo lo que reluce, sin duda alguna, la opción de contratar un Agente Comercial o Autónomo es una gran idea para cualquier empresa.
Es una pregunta, que hecha así, de forma independiente y si necesidad de desarrollar la respuesta tiene una respuesta también muy sencilla. SI ES UNA GRAN IDEA.
Pensar que puedes tener un empleado que cobra únicamente por sus méritos y no te genera ningún tipo de compromiso financiero, es algo que prácticamente todos los empresarios aceptarían sin pestañear.
- Sin vacaciones pagadas.
- Sin gastos de Seguridad Social.
- Sin bajas.
- Sin pasivo laboral.
- Sin gastos estructurales
- Sin gastos de representación.
- Sin asociación sindical.
Es una idea maravillosa y muy extendida, pero que puesta en la práctica no suele dar los resultados esperados.
Debemos partir de la idea de que en el mundo de la venta hay mucho comercial no profesional y COMERCIALES PROFESIONALES no hay muchos, además de que los que son realmente buenos se cotizan caro y además se lo meren más que nadie, porque quien dice “caro” dice RENTABLE .
La profesión de vendedor se ha convertido en un nicho laboral donde la gente se resguarda de forma coyuntural mientas no encuentra algo mejor y eso no suele anticipar nunca un buen final.
Es curioso ver el proceso de selección cuando una empresa contrata a un Comercial con sueldo fijo, gastos, coche, bonus… y la diferencia cuando lo que pretende es contratar a un Agente Comercial o Comercial Autónomo.
En el momento en que una empresa contrata en Régimen General a un Comercial y asume los gastos que conlleva, su proceso de selección se lleva con total diligencia hasta el último detalle de averiguación sobre las capacidades del candidato. Evidentemente, la empresa se está jugando el dinero y no quiere fallar.
En cambio, cuando se plantean la contratación de un Comercial Autónomo o Agente Comercial, la relajación por parte del contratante es total. Baja la guardia porque “solo” se juega su ilusión de vender más, pero no el dinero de su bolsillo (a corto plazo…).
En el proceso de contratar Agentes Comerciales, nosotros como empresa comercializadora especializada en Comerciales Autónomos, hemos conocido infinidad de casos en los que el único criterio de filtro es que el Agente Comercial acepte el trabajo, porque al fin y al cabo ¿Qué más le da a la empresa 6 que 8 comerciales? Total, son gratis.
Esta relación de concepto “gratis” y todas las ideas preconcebidas que arrastra, es la que da cabida a cualquier interesado de forma pasajera en una profesión realmente dura y vocacional.
Las empresas que nos contratan para montar un equipo de Comerciales Autónomos suelen compartir con nosotros sus experiencias previas en este campo y la mayoría de las versiones responden a los mismos patrones.
Infinidad de empresas han intentado crear equipos comerciales formados por Agentes Comerciales, pero no hay tenido el resultado esperado.
Esa quimera de la que hablábamos al principio del artículo es posible alcanzarla, pero es un objetivo al que tendremos que llegar todos los interesados trabajando en equipo. Es un trabajo que todos los contratantes debemos de llevar a cabo de forma sincronizada.
Nuestro objetivo en una primera fase debería de ser la de hacer un trabajo real de filtro de los perfiles Comerciales Autónomos y seleccionar únicamente los que de verdad nos ofrezcan una expectativa de buenos resultados (Aunque las ventas no son una ciencia exacta como las matemáticas). Tenemos que eliminar la idea de que para Comercial vale cualquiera y que únicamente con “don de gentes” ya puedes desempeñar el trabajo de forma diligente.
¿Hay alguna otra profesión donde quepan Médicos, Fontaneros, Blogueros, Peluqueros, Escayolistas, Jueces, Pilotos de Rally, Monologuistas y Maestros?
¿Hay alguna otra profesión donde los argumentos del candidato sean únicamente “tengo mucha labia” y “tengo don de gentes”?
Alguien que ha estado vendiendo toda la vida, sabe que los valores de un comercial profesional, bien sea Agente Comercial, Comercial Autónomo o en RG, son otros:
- Prospección + Prospección + Prospección
- Conocimiento del canal.
- Disciplina
- Rutinas
- Escucha + Escucha Activa + Escucha Empática.
- Detección de necesidades del cliente
- Cartera de clientes que te recomienden.
- Honestidad con la empresa (los autónomos sabemos que es “gratis” despedirnos…)
Estos son los valores que debemos de buscar en un Comercial Autónomo o Agente Comercial y en el caso de que el candidato no los reúna, seguir buscando. Es mejor con conformarse con la imitación y seguir la búsqueda activa sin desfallecer, porque al encontrarlo será uno de los mejores negocios que puede hacer una empresa.
Es un gran error asociar el concepto “gratis” en la contratación de un Agente Comercial o Comercial Autónomo, porque aunque a corto plazo no lo valoremos, estamos haciendo una gran inversión en ellos.
- Tiempo de búsqueda y entrevistas.
- Tiempo de formación
- Tiempo de seguimiento y gestión
- Impacto dudoso o incluso contraproducente en los clientes alcanzados.
- Desgaste moral del empresario que depositó su esperanza en vender más.
En el momento en que las empresas establezcan una reglas firmes en cuando a la contratación de Comerciales Autónomos o Agentes Comerciales se refiere, un simple proceso de selección natural dejará en el mercado a los Comerciales Autónomos que realmente contemplan esta profesión como lo que es. Un oficio increíblemente duro, pero apasionante y rentable al mismo tiempo.
