Una buena estrategia comercial y de ventas: El departamento comercial no vale solo para vender

Cualquier buena estrategia comercial y de ventas ha de contemplar al Departamento Comercial como parte de «un todo» y no como un departamento unidireccional.

Independientemente de la adaptación de una estrategia comercial y de ventas  a tiempos económicamente complicados, donde se retraen las ventas o en momentos de bonanza, donde parece que las empresas venden solas y se diluye la influencia de un comercial, es donde el buen vendedor despunta y es capaz de sobresalir sobre tendencias generalizadas, aportando valores transversales más allá de los meramente cuantitativos.

Es por esto por lo que un buen comercial se debe de convertir en una figura muy demandada y valorada en cualquier plan de estrategia comercial global. Un adecuado trabajo previo de selección, inducción, definición de objetivos, funciones y su estructura adecuada puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de ventas y por ende el de una empresa.

¿QUÉ APORTA UN COMERCIAL A MI ESTRATEGIA DE VENTAS ADEMÁS DE VENDER?

Además de vender, un comercial puede ser altamente rentable para una empresa si la estrategia comercial o de ventas es la adecuada y sabes extraer todas sus virtudes:

• Alianza con Departamento de Marketing: Conocer lo que se vende y a quién se vende es fundamental en cualquier estrategia comercial profesional, lo cual posiciona al vendedor como punta de lanza en contacto permanente con los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.
• Alianza con el Departamento Financiero: Los comerciales son conocedores de cuánto y cuándo son capaces de vender y por tanto, la previsión en la capacidad de generación de ingresos puede convertirse en una referencia para una salud de tesorería óptima.
• Alianza con el Departamento de I+D: Los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen el sentir del consumidor sobre el producto o servicio, y por tanto su sensibilidad a una evolución de la calidad.

Por lo tanto, todo buen comercial tiene la posibilidad de convertirse en un eje alrededor del cual giran el resto de los departamentos y la estrategia de ventas de cualquier compañía.

Todo buen comercial es fundamental para cualquier organización y su estrategia de ventas, pero la cultura actual no le da la visibilidad que se merece y depende de cada uno poder demostrar su valía.

Aprender a escuchar a clientes, compañeros y jefes además de saber aportar en tiempo y forma es un valor único que ningún otro departamento puede explotar.

Independientemente del tamaño de la empresa y del volumen del negocio, tener y saber rentabilizar la estrategia comercial y su departamento es labor fundamental para el correcto funcionamiento de la organización.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A TU EQUIPO COMERCIAL

Te ofrecemos unas claves que utilizamos como comercializadora de empresas B2B  internamente y así rentabilizar correctamente dicho departamento:

• Define bien las tareas: Además de formarles para que transmitan un mensaje al cliente con el objetivo de vender, entrénalos también para que aprendan a recoger el mensaje de este. Orienta sus funciones. Defínele bien a tu equipo qué otras funciones tienen valor para tu empresa y cómo deben desarrollarlas.
• Comunicación interdepartamental: Toda información que obra en poder del equipo comercial, es oro, pero no vale nada si no la ponemos en valor y hacemos que pueda fluir al resto de departamentos y que estos lo puedan rentabilizar.
• Política de remuneración: Debe ser clara, transparente y acorde a la estrategia de la empresa. El objetivo de los comerciales se puede establecer más allá de las meras ventas y su retribución variable lo mismo.
• Dimensión del equipo: Analiza bien las funciones que requieres a tu equipo, cuales están solapadas con las de otros departamentos y dimensiona bien la estructura.
• Reclutamiento y Selección: Un vendedor es un profesional. No pierdas el tiempo y dinero con quien contempla un puesto de comercial como algo meramente transitorio o coyuntural. Si te cuesta encontrar un comercial bueno, sigue buscando, pero no aceptes imitaciones.
• Invertir en un comercial que llega a sus objetivos siempre es barato: Igual que en el punto anterior, no tires tu dinero en formaciones estériles. Preocúpate de lo que realmente necesitan. A un comercial no le aporta nada un curso de ventas.
• Establece procesos de medición: Del mismo modo que un comercial acepta su valoración cuantitativa mes a mes sobre sus ventas, no tendrá ningún problema en establecer fórmulas de medición objetivas del resto de actividades que les propongas. Entre estas variables y sus ventas, verás cuanto de rentable es realmente un buen comercial.

No obstante, las 2 claves más importantes son la “FLEXIBILIDAD” ya que no hay ninguna empresa igual a otra y la “NO RESIGNACIÓN”, dado que cuando leas este artículo, puedes tender a pensar que esto no es para tu empresa.