Un agente comercial no vale solo para vender
El Agente Comercial es una figura a la que se contrata para vender más, pero el servicio que le puede dar a una empresa es infinitamente mayor y ese debe ser el objetivo de cualquier compañía. Hay que aprender a utilizar al Agente Comercial como una figura global en vez de unidireccional.
A lo largo de su vida, cualquier empresa sabe que se enfrenta a momentos económicos muy diferentes, bien sea de contracción o de expansión, donde parece que las empresas venden solas y el efecto de un Agente Comercial se disuelve, pero independientemente de la coyuntura económica, un buen Agente Comercial tiene la habilidad de despuntar y es capaz de sobresalir sobre cualquier inercia de mercado, aportando un valor global más allá de las simples ventas.
Este es el motivo por el que un buen Agente Comercial debe convertirse en una figura fundamental dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa.
Un correcto trabajo de selección, formación y definición de tareas con un Agente Comercial marcará la diferencia entre el éxito o el fracaso de la estrategia comercial y de paso el de la propia empresa.
¿Qué puede hacer el Agente Comercial por una empresa además de vender?
Un Agente Comercial, puede ser una figura muy rentable dentro de una estructura si somos capaces de hacer valer todas sus virtudes.
- El Departamento de Marketing y el Agente Comercial Autónomo.
Cualquier departamento de marketing necesita conocer las motivaciones del comprador y evolucionar su estrategia hacia el éxito de la venta, para lo que necesita al Agente Comercial Autónomo como enlace entre el cliente y su estrategia de marketing.
Una comunicación fluida y la capacidad para extraer información es fundamental en pro de entender los intereses, gustos y preferencias. - El Agente Comercial y el Departamento Financiero.
Un buen Agente Comercial conoce sus expectativas de ventas.
Las expectativas bien gestionadas pueden ser una información fundamental para cualquier departamento financiero a la hora de planificar tesorería a la hora de gestionar bien los gastos o incluso planificar futuras inversiones. - El Agente Comercial y el Departamento de I+D.
Nadie dentro de la empresa está tan en contacto con el usuario final como un Agente Comercial.
La posición privilegiada de un Agente Comercial le da la información necesaria sobre el sentir del consumidor o la necesidad de evolucionar en un sentido u otro.
Saber extraer esta información es labor fundamental de cualquier departamento de I+D para la obligada evolución del producto o servicio.
Un buen Agente Comercial puede ser una figura imprescindible para una compañía, pero la realidad es que nuestra cultura actual en las empresas no le da la posición y visibilidad que debería tener.
Hoy en día, las empresas no están preparadas para extraer el talento de cada posición que la componen y habitualmente no se trabaja correctamente el trabajo interdepartamental más allá de infinitas reuniones donde cada uno defiende su parcela propia en vez de pensar ¿En qué puedo mejorar el trabajo del otro departamento? En ocasiones es incluso peor ya que solemos pensar que necesitar a nuestro compañero es un síntoma de debilidad.
Sin importar el tamaño de la empresa y sus ingresos, saber sacar el potencial de un Agente Comercial puede ser un valor diferencial a la hora de hacer crecer una empresa.
CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A UN AGENTE COMERCIAL.
Desde NOVI mentor club, como comercializadora de empresas B2B que trabaja únicamente con perfiles de Agentes Comerciales, te ofrecemos algunas de las claves que utilizamos internamente:
Un Agente Comercial ha de tener bien definidas las tareas.
Dentro de las tareas que debe de asumir un Agente Comercial, no debe tener únicamente el vender más.
Además de hablar con el cliente, ha de tener como objetivo saber escuchar activamente y entender qué es lo que motiva la compra del cliente o en su defecto qué es lo que motiva al cliente a no comprar.
Depende de la empresa formar al Agente Comercial en qué información se necesita del cliente y cuál es para tu empresa la información estratégica.
Orienta sus funciones y define claramente los objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos.
Un Agente Comercial NO es un ser extraño y ajeno a la organización. Es fundamental la comunicación con los otros departamentos.
La información que puede llegar a acumular un Agente Comercial se puede convertir en un bien muy valioso siempre que la empresa la sepa gestionar y hacerla fluir entre los diferentes departamentos.
Tenemos que aprender a extraer la información y que fluya correctamente entre los departamentos implicados.
Política de remuneración de un Agente Comercial.
No descartemos buscar una retribución más allá de las meras ventas.
El objetivo de un Agente Comercial puede ir mucho más allá de la mera venta y en ocasiones incluso es medible su influencia o aportación, lo que también debería de estar contemplado por la empresa a la hora de pagarles.
Invertir en un BUEN Agente Comercial siempre es barato.
Aún cuando un Agente Comercial es independiente, una empresa no debe de escatimar en comisiones, bonus, regalos y todo tipo de motivaciones que le haga sentir un orgullo de pertenencia.
Dimensión de un equipo de Agentes Comerciales.
El concepto de “gratis” que arrastra la contratación de Agentes Comerciales, hace que en ocasiones las empresas sobredimensionen las estructuras comerciales.
Evita solapamientos y dimensiona de forma justa el equipo.
Reclutamiento y Selección de un Agente Comercial.
Aprende a diferenciar entre un Agente Comercial que contempla su posición como una profesión y el que lo hace de forma provisional mientras no encuentra otra cosa mejor con un sueldo fijo.
Un Agente Comercial es un profesional con un valor incalculable.
NO ACEPTES IMITACIONES
Aprende a medir el rendimiento de un Agente Comercial.
Lo más sencillo es valorar a un Agente Comercial por sus ventas, pero has de esforzarte en establecer procesos de medición para todo lo que te está aportando en el día a día.
Sin duda su función principal es la de vender, pero cuando aprendemos a medir todo lo que nos aporta, la visión del empresario cambia radicalmente.
