En la actualidad, el perfil de los agentes comerciales es uno de los más solicitados en el entorno empresarial. La razón de esta demanda se debe a que se trata de expertos en el mercado que, además de mejorar notablemente las ventas y rentabilidad de una empresa, también pueden brindar estabilidad y soluciones a las compañías en las distintas coyunturas económicas que estas pueden atravesar.

Desde NOVI mentor club destacan la importancia de contratar comerciales autónomos con el propósito de mejorar la operatividad de cualquier organización. Como una empresa especializada en este ámbito, destacan que se trata de una alternativa positiva si lo que se busca es potenciar el acercamiento de la empresa con sus clientes.

La necesidad de contratar comerciales profesionales

De acuerdo a los expertos de NOVI mentor club, contratar a un comercial autónomo puede resultar una inversión valiosa para cualquier empresa. Sin embargo, un gran número de compañías han intentado crear un equipo de agentes comerciales sin obtener los resultados esperados.

Desde la perspectiva de los expertos, esto se debe a que, en ocasiones, las empresas contratantes no llevan a cabo la distinción adecuada entre perfiles comerciales no profesionales y los agentes comerciales autónomos especializados y certificados como tal. En estos casos, la principal recomendación es filtrar los perfiles comerciales autónomos y seleccionar aquellos que ofrezcan realmente una expectativa de buenos resultados.

Los especialistas de NOVI mentor club destacan como una necesidad eliminar la idea de que cualquier persona puede desempeñarse como comercial sin contar con la experiencia, el conocimiento y el compromiso necesarios para ayudar a las compañías contratantes en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

Valores que definen la labor de un agente comercial

Como empresa especializada en comerciales autónomos, en NOVI mentor club destacan que, además de la capacidad de comunicación, un agente comercial experto se distingue por valores diversos como la prospección, el conocimiento del canal, la disciplina y la escucha activa y empática de su entorno. Sus capacidades también se reflejan en las habilidades de detección de las necesidades del cliente, la honestidad con la empresa y una buena cartera de clientes fidelizados.

Para los expertos, es fundamental considerar cada uno de los elementos mencionados durante el proceso de elección de profesionales en este ámbito. En caso de que un profesional no los reúna, continuar la búsqueda es lo más apropiado, hasta encontrar al comercial que se ajuste a las demandas de cada negocio.

En ese sentido, apoyarse en una empresa como NOVI mentor club para la búsqueda de profesionales puede resultar una de las alternativas más adecuadas, si lo que se espera es dar con expertos en el sector o actividad en la que se desenvuelve cada empresa.

Fuente: www.madridiario.es

En los últimos años, uno de los profesionales más demandados en el mundo empresarial en España han sido los agentes comerciales, especialmente los comerciales autónomos.

Ante la necesidad de impulsar sus ventas en medio de un mercado tan competitivo, muchas empresas buscan que esta figura pueda ayudarles a posicionar sus marcas y conseguir mejores resultados que favorezcan su rentabilidad y solidez.

En este sentido, NOVI mentor club explica por qué es importante conocer cuáles son las claves para contratar a un comercial autónomo.

¿Cómo elegir a los comerciales autónomos para una empresa?

Para tener éxito a la hora de contratar agentes comerciales, es importante considerar 5 claves fundamentales. La primera de ellas es usar los canales apropiados para reclutar al profesional adecuado para el trabajo, considerando que los buenos comerciales freelance no están en búsqueda constante de trabajo, sino que son las empresas quienes demandan su trabajo debido a su buena racha.

La segunda clave es tomar la postura de vendedor al presentar la oferta de trabajo, mostrando el proyecto como una oportunidad real de ganar dinero y estabilidad. En tercer lugar, formar y proveer las herramientas que necesite para realizar su trabajo de manera sencilla, para que pueda conseguir sus objetivos sin perder tiempo en grandes jornadas de formación, por ejemplo.

La cuarta clave es establecer un modelo de relación empresa-comercial orientado siempre a la rentabilidad, en el que la compañía pueda hacer un seguimiento al agente sin interferir con su forma de trabajar. Finalmente, al encontrar comerciales freelance que aporten la rentabilidad deseada, la empresa debe buscar la manera de retenerlos en la compañía mediante buenos pagos y haciéndolo sentirse parte de la organización y no como un extraño.

Equipos comerciales freelance que ofrecen resultados reales con NOVI mentor club

En NOVI mentor club, presentan un servicio ideal para las empresas que están buscando comerciales autónomos. Esta compañía se especializa en crear equipos de venta adaptados a las necesidades de cada empresa e integrados por agentes comerciales a comisión. Los equipos comerciales son seleccionados, formados y encaminados hacia la dirección comercial de empresas del sector tecnológico, industrial, marketing, formación, energías, startup, financiero, servicios auxiliares y muchos más.

Además, los profesionales de esta agencia tienen amplia experiencia no solo en el mercado nacional, sino internacional trabajando en más de 20 países con una variedad de empresas. Por otro lado, los perfiles de los equipos comerciales de NOVI mentor club son Senior Freelance. Esta empresa presenta un servicio que se rige por las 5 claves fundamentales para contratar comerciales autónomos, creando equipos desde cero.

El propósito de NOVI mentor club es proporcionar a las empresas la oportunidad de crear o hacer crecer su propio equipo comercial.

Fuente: ciudademprendedores.com

Si buscas un comercial autónomo, te confirmamos que puede ser la mejor decisión que hayas tomado nunca, pero el resultado de la relación con él puede depender del seguimiento que él mismo haga de su propio su trabajo.

En NOVI mentor club , estamos seguros que en tu día a día lo has vivido infinitas veces como cliente al tratar con un vendedor, parece que entiende lo que necesitas, hay una buena sintonía y despierta tu interés por empezar un proceso de venta/compra, pero evidentemente previo presupuesto.

Curiosamente, una vez hecha la parte más difícil de la venta, la hipotética segunda parte, que debería transcurrir fluidamente es la que falla.

Bien porque el presupuesto nunca llega, porque llega tarde y se enfrían tus intenciones de compra o bien porque eres tú el que tienes que llamar al comercial reclamando el presupuesto.

La falta de disciplina en el trabajo o simplemente la mala gestión de las oportunidades hace que muchas potenciales ventas no lleguen a buen puerto.

Sobre todo en entornos B2B ( venta entre empresas ) donde la venta no es impulsiva y el proceso de maduración no es de un solo día (la mayoría de oportunidades no se abren y cierran en 1 día), el seguimiento, las rutinas y la disciplina son imprescindibles para mejorar los ratios de efectividad en la venta.

En el caso de un Comercial Autónomo, la dificultad del seguimiento es mayor dada la dificultad de monitorizar a un colaborador sin relación laboral.

¿Cuándo se merece un cliente realmente que un comercial autónomo le haga seguimiento?

En el momento que un potencial cliente muestra su interés y aunque sea mínimamente, el comercial autónomo sea capaz de cuantificar la oportunidad y por tanto valorar el beneficio que van a obtener tanto la empresa como él mismo en concepto de comisión.

Habitualmente hay una relación directa entre la información que ha dado el cliente y la oportunidad de llegar a un acuerdo final, así que cuanto más sencillo sea cuantificar el posible acuerdo, más cerca está el comercial autónomo de la venta y por ende, el seguimiento se vuelve más importante.

El propio comercial autónomo o la empresa, han de establecer un código (puede ser por colores, alfabético o numérico) para valorar y organizar las oportunidades generadas con potencial de venta.

¿Cuándo un Comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad y cuándo no?

El comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad siempre que un potencial cliente verbalice cierto interés en el producto o servicio.

Dar de alta a un potencial cliente no supone nunca una garantía de venta y por ello es necesaria la clasificación según el grado de oportunidad.

Un comercial autónomo tiene la retribución vinculada a sus resultados y por ello, ha de ser lo más realista y eficaz posible en la valoración ya que de ello dependerá su realidad de ingresos directos e indirectamente su gestión de gastos.

Un comercial en régimen general puede alterar sus datos de previsiones con el fin de satisfacer las expectativas de la empresa y con ello mantener a corto plazo su puesto de trabajo, pero la realidad de un Comercial Autónomo es otra muy distinta ya que no tiene ingresos mínimos y por ello no fuerza mantener un puesto si no cree realmente en la posibilidad de rentabilidad.

Ahora, ya en el momento de dar de alta una oportunidad, un comercial autónomo ha de poder definir perfectamente qué es lo que quiere el cliente, quien es el decisor, cuando lo necesitan y el presupuesto que manejan.

* Un comercial autónomo SI debe registrar como oportunidad:

• Cuando un cliente verbalice su interés, aunque condicione la oportunidad a hablar con un socio, a finalizar con su proveedor actual, etc.
• En una situación en la que es el cliente el que contacta proactivamente con el comercial autónomo para solicitar un presupuesto o simplemente información.

* Un comercial autónomo NO debe registrar como oportunidad o registrarlo con una probabilidad muy baja:

• Cuando es el comercial autónomo el que ha forzado la entrega del presupuesto.
• Cuando es una reunión informativa generada proactivamente por el comercial autónomo.
• Cuando el cliente ha pedido información, pero no ha mostrado más interés.
• Cuando el comercial autónomo no ha recibido información ni datos por parte del cliente.

¿Cuándo una oportunidad deja de ser oportunidad y un comercial autónomo ha de darla de baja?

Un comercial autónomo ha de tener viva la oportunidad hasta conseguir el SI o el NO del cliente. La rutina y la disciplina ha de llevar al comercial autónomo a hacer un seguimiento al presupuesto pasado que no termina hasta recibir la respuesta definitiva del cliente.

No buscar el SI o el NO del cliente hace que las oportunidades sigan abiertas y esto genera una bolsa de previsiones que distorsiona la realidad de las expectativas de las empresas.

Un Comercial Autónomo, normalmente será más realista que un comercial en régimen general por motivos ya explicados anteriormente.

En cuanto a las fases de la oportunidad, un comercial autónomo, siempre en consenso con la empresa con la que colabora, puede establecer diferentes métricas para hacerles seguimiento y aplicarles un porcentaje de probabilidad de éxito:

Ejemplo:

• El cliente solicita información (10%).
• 2ª reunión (30%).
• El cliente solicita presupuesto (60%).
• Negociación (80%)

Dependiendo del tipo de producto o servicio de la empresa, los ratios de conversión del sector, se puede establecer el seguimiento sobre las diferentes fases, determinando el tiempo correcto para volver a contactar con el cliente, los porcentajes de probabilidad de cierre en cada una, etc.

En cuanto a la herramienta para hacer el seguimiento, hay infinidad de opciones a en el mercado, pero es importante recordar que en una colaboración con un Comercial Autónomo siempre hay que evitar cualquier situación que nos acerque a una situación de Relación Laboral o «falso autónomo» . En cualquier caso y más allá de las herramientas y tecnología, el éxito del seguimiento está en la disciplina y las rutinas de cada comercial y en el caso de un Comercial Autónomo han de estar más asentadas dado que de ello depende su ingreso mensual.

El Agente Comercial es una figura a la que se contrata para vender más, pero el servicio que le puede dar a una empresa es infinitamente mayor y ese debe ser el objetivo de cualquier compañía. Hay que aprender a utilizar al Agente Comercial como una figura global en vez de unidireccional.

A lo largo de su vida, cualquier empresa sabe que se enfrenta a momentos económicos muy diferentes, bien sea de contracción o de expansión, donde parece que las empresas venden solas y el efecto de un Agente Comercial se disuelve, pero independientemente de la coyuntura económica, un buen Agente Comercial tiene la habilidad de despuntar y es capaz de sobresalir sobre cualquier inercia de mercado, aportando un valor global más allá de las simples ventas.

Este es el motivo por el que un buen Agente Comercial debe convertirse en una figura fundamental dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa.

Un correcto trabajo de selección, formación y definición de tareas con un Agente Comercial marcará la diferencia entre el éxito o el fracaso de la estrategia comercial y de paso el de la propia empresa.

¿Qué puede hacer el Agente Comercial por una empresa además de vender?

Un Agente Comercial, puede ser una figura muy rentable dentro de una estructura si somos capaces de hacer valer todas sus virtudes.

• El Departamento de Marketing y el Agente Comercial Autónomo.
  Cualquier departamento de marketing necesita conocer las motivaciones del comprador y evolucionar su estrategia hacia el éxito de la venta, para lo que necesita al Agente Comercial Autónomo como enlace entre el cliente y su estrategia de marketing.
  Una comunicación fluida y la capacidad para extraer información es fundamental en pro de entender los intereses, gustos y preferencias.
• El Agente Comercial y el Departamento Financiero.
  Un buen Agente Comercial conoce sus expectativas de ventas.
  Las expectativas bien gestionadas pueden ser una información fundamental para cualquier departamento financiero a la hora de planificar tesorería a la hora de gestionar bien los gastos o incluso planificar futuras inversiones.
• El Agente Comercial y el Departamento de I+D.
  Nadie dentro de la empresa está tan en contacto con el usuario final como un Agente Comercial.
  La posición privilegiada de un Agente Comercial le da la información necesaria sobre el sentir del consumidor o la necesidad de evolucionar en un sentido u otro.
  Saber extraer esta información es labor fundamental de cualquier departamento de I+D para la obligada evolución del producto o servicio.

Un buen Agente Comercial puede ser una figura imprescindible para una compañía, pero la realidad es que nuestra cultura actual en las empresas no le da la posición y visibilidad que debería tener.

Hoy en día, las empresas no están preparadas para extraer el talento de cada posición que la componen y habitualmente no se trabaja correctamente el trabajo interdepartamental más allá de infinitas reuniones donde cada uno defiende su parcela propia en vez de pensar ¿En qué puedo mejorar el trabajo del otro departamento? En ocasiones es incluso peor ya que solemos pensar que necesitar a nuestro compañero es un síntoma de debilidad.

Sin importar el tamaño de la empresa y sus ingresos, saber sacar el potencial de un Agente Comercial puede ser un valor diferencial a la hora de hacer crecer una empresa.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A UN AGENTE COMERCIAL.

Desde NOVI mentor club, como comercializadora de empresas B2B que trabaja únicamente con perfiles de Agentes Comerciales, te ofrecemos algunas de las claves que utilizamos internamente:

Un Agente Comercial ha de tener bien definidas las tareas.

Dentro de las tareas que debe de asumir un Agente Comercial, no debe tener únicamente el vender más.

Además de hablar con el cliente, ha de tener como objetivo saber escuchar activamente y entender qué es lo que motiva la compra del cliente o en su defecto qué es lo que motiva al cliente a no comprar.

Depende de la empresa formar al Agente Comercial en qué información se necesita del cliente y cuál es para tu empresa la información estratégica.

Orienta sus funciones y define claramente los objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos.

Un Agente Comercial NO es un ser extraño y ajeno a la organización. Es fundamental la comunicación con los otros departamentos.

La información que puede llegar a acumular un Agente Comercial se puede convertir en un bien muy valioso siempre que la empresa la sepa gestionar y hacerla fluir entre los diferentes departamentos.

Tenemos que aprender a extraer la información y que fluya correctamente entre los departamentos implicados.

Política de remuneración de un Agente Comercial.

No descartemos buscar una retribución más allá de las meras ventas.

El objetivo de un Agente Comercial puede ir mucho más allá de la mera venta y en ocasiones incluso es medible su influencia o aportación, lo que también debería de estar contemplado por la empresa a la hora de pagarles.

Invertir en un BUEN Agente Comercial siempre es barato.

Aún cuando un Agente Comercial es independiente, una empresa no debe de escatimar en comisiones, bonus, regalos y todo tipo de motivaciones que le haga sentir un orgullo de pertenencia.

Dimensión de un equipo de Agentes Comerciales.

El concepto de “gratis” que arrastra la contratación de Agentes Comerciales, hace que en ocasiones las empresas sobredimensionen las estructuras comerciales.

Evita solapamientos y dimensiona de forma justa el equipo.

Reclutamiento y Selección de un Agente Comercial.

Aprende a diferenciar entre un Agente Comercial que contempla su posición como una profesión y el que lo hace de forma provisional mientras no encuentra otra cosa mejor con un sueldo fijo.

Un Agente Comercial es un profesional con un valor incalculable.

NO ACEPTES IMITACIONES

Aprende a medir el rendimiento de un Agente Comercial.

Lo más sencillo es valorar a un Agente Comercial por sus ventas, pero has de esforzarte en establecer procesos de medición para todo lo que te está aportando en el día a día.

Sin duda su función principal es la de vender, pero cuando aprendemos a medir todo lo que nos aporta, la visión del empresario cambia radicalmente.

Aunque no es oro todo lo que reluce, sin duda alguna, la opción de contratar un Agente Comercial o Autónomo es una gran idea para cualquier empresa.

Es una pregunta, que hecha así, de forma independiente y si necesidad de desarrollar la respuesta tiene una respuesta también muy sencilla. SI ES UNA GRAN IDEA.

Pensar que puedes tener un empleado que cobra únicamente por sus méritos y no te genera ningún tipo de compromiso financiero, es algo que prácticamente todos los empresarios aceptarían sin pestañear.

• Sin vacaciones pagadas.
• Sin gastos de Seguridad Social.
• Sin bajas.
• Sin pasivo laboral.
• Sin gastos estructurales
• Sin gastos de representación.
• Sin asociación sindical.

Es una idea maravillosa y muy extendida, pero que puesta en la práctica no suele dar los resultados esperados.

Debemos partir de la idea de que en el mundo de la venta hay mucho comercial no profesional y COMERCIALES PROFESIONALES no hay muchos, además de que los que son realmente buenos se cotizan caro y además se lo meren más que nadie, porque quien dice “caro” dice RENTABLE .

La profesión de vendedor se ha convertido en un nicho laboral donde la gente se resguarda de forma coyuntural mientas no encuentra algo mejor y eso no suele anticipar nunca un buen final.

Es curioso ver el proceso de selección cuando una empresa contrata a un Comercial con sueldo fijo, gastos, coche, bonus… y la diferencia cuando lo que pretende es contratar a un Agente Comercial o Comercial Autónomo.

En el momento en que una empresa contrata en Régimen General a un Comercial y asume los gastos que conlleva, su proceso de selección se lleva con total diligencia hasta el último detalle de averiguación sobre las capacidades del candidato. Evidentemente, la empresa se está jugando el dinero y no quiere fallar.

En cambio, cuando se plantean la contratación de un Comercial Autónomo o Agente Comercial, la relajación por parte del contratante es total. Baja la guardia porque “solo” se juega su ilusión de vender más, pero no el dinero de su bolsillo (a corto plazo…).

En el proceso de contratar Agentes Comerciales, nosotros como empresa comercializadora especializada en Comerciales Autónomos, hemos conocido infinidad de casos en los que el único criterio de filtro es que el Agente Comercial acepte el trabajo, porque al fin y al cabo ¿Qué más le da a la empresa 6 que 8 comerciales? Total, son gratis.

Esta relación de concepto “gratis” y todas las ideas preconcebidas que arrastra, es la que da cabida a cualquier interesado de forma pasajera en una profesión realmente dura y vocacional.

Las empresas que nos contratan para montar un equipo de Comerciales Autónomos suelen compartir con nosotros sus experiencias previas en este campo y la mayoría de las versiones responden a los mismos patrones.

Infinidad de empresas han intentado crear equipos comerciales formados por Agentes Comerciales, pero no hay tenido el resultado esperado.

Esa quimera de la que hablábamos al principio del artículo es posible alcanzarla, pero es un objetivo al que tendremos que llegar todos los interesados trabajando en equipo. Es un trabajo que todos los contratantes debemos de llevar a cabo de forma sincronizada.

Nuestro objetivo en una primera fase debería de ser la de hacer un trabajo real de filtro de los perfiles Comerciales Autónomos y seleccionar únicamente los que de verdad nos ofrezcan una expectativa de buenos resultados (Aunque las ventas no son una ciencia exacta como las matemáticas). Tenemos que eliminar la idea de que para Comercial vale cualquiera y que únicamente con “don de gentes” ya puedes desempeñar el trabajo de forma diligente.

¿Hay alguna otra profesión donde quepan Médicos, Fontaneros, Blogueros, Peluqueros, Escayolistas, Jueces, Pilotos de Rally, Monologuistas y Maestros?

¿Hay alguna otra profesión donde los argumentos del candidato sean únicamente “tengo mucha labia” y “tengo don de gentes”?

Alguien que ha estado vendiendo toda la vida, sabe que los valores de un comercial profesional, bien sea Agente Comercial, Comercial Autónomo o en RG, son otros:

• Prospección + Prospección + Prospección
• Conocimiento del canal.
• Disciplina
• Rutinas
• Escucha + Escucha Activa + Escucha Empática.
• Detección de necesidades del cliente
• Cartera de clientes que te recomienden.
• Honestidad con la empresa (los autónomos sabemos que es “gratis” despedirnos…)

Estos son los valores que debemos de buscar en un Comercial Autónomo o Agente Comercial y en el caso de que el candidato no los reúna, seguir buscando. Es mejor con conformarse con la imitación y seguir la búsqueda activa sin desfallecer, porque al encontrarlo será uno de los mejores negocios que puede hacer una empresa.

Es un gran error asociar el concepto “gratis” en la contratación de un Agente Comercial o Comercial Autónomo, porque aunque a corto plazo no lo valoremos, estamos haciendo una gran inversión en ellos.

• Tiempo de búsqueda y entrevistas.
• Tiempo de formación
• Tiempo de seguimiento y gestión
• Impacto dudoso o incluso contraproducente en los clientes alcanzados.
• Desgaste moral del empresario que depositó su esperanza en vender más.

En el momento en que las empresas establezcan una reglas firmes en cuando a la contratación de Comerciales Autónomos o Agentes Comerciales se refiere, un simple proceso de selección natural dejará en el mercado a los Comerciales Autónomos que realmente contemplan esta profesión como lo que es. Un oficio increíblemente duro, pero apasionante y rentable al mismo tiempo.