Un agente comercial no vale solo para vender

El Agente Comercial es una figura a la que se contrata para vender más, pero el servicio que le puede dar a una empresa es infinitamente mayor y ese debe ser el objetivo de cualquier compañía. Hay que aprender a utilizar al Agente Comercial como una figura global en vez de unidireccional.

A lo largo de su vida, cualquier empresa sabe que se enfrenta a momentos económicos muy diferentes, bien sea de contracción o de expansión, donde parece que las empresas venden solas y el efecto de un Agente Comercial se disuelve, pero independientemente de la coyuntura económica, un buen Agente Comercial tiene la habilidad de despuntar y es capaz de sobresalir sobre cualquier inercia de mercado, aportando un valor global más allá de las simples ventas.

Este es el motivo por el que un buen Agente Comercial debe convertirse en una figura fundamental dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa.

Un correcto trabajo de selección, formación y definición de tareas con un Agente Comercial marcará la diferencia entre el éxito o el fracaso de la estrategia comercial y de paso el de la propia empresa.

¿Qué puede hacer el Agente Comercial por una empresa además de vender?

Un Agente Comercial, puede ser una figura muy rentable dentro de una estructura si somos capaces de hacer valer todas sus virtudes.

  • El Departamento de Marketing y el Agente Comercial Autónomo.
    Cualquier departamento de marketing necesita conocer las motivaciones del comprador y evolucionar su estrategia hacia el éxito de la venta, para lo que necesita al Agente Comercial Autónomo como enlace entre el cliente y su estrategia de marketing.
    Una comunicación fluida y la capacidad para extraer información es fundamental en pro de entender los intereses, gustos y preferencias.
  • El Agente Comercial y el Departamento Financiero.
    Un buen Agente Comercial conoce sus expectativas de ventas.
    Las expectativas bien gestionadas pueden ser una información fundamental para cualquier departamento financiero a la hora de planificar tesorería a la hora de gestionar bien los gastos o incluso planificar futuras inversiones.
  • El Agente Comercial y el Departamento de I+D.
    Nadie dentro de la empresa está tan en contacto con el usuario final como un Agente Comercial.
    La posición privilegiada de un Agente Comercial le da la información necesaria sobre el sentir del consumidor o la necesidad de evolucionar en un sentido u otro.
    Saber extraer esta información es labor fundamental de cualquier departamento de I+D para la obligada evolución del producto o servicio.

Un buen Agente Comercial puede ser una figura imprescindible para una compañía, pero la realidad es que nuestra cultura actual en las empresas no le da la posición y visibilidad que debería tener.

Hoy en día, las empresas no están preparadas para extraer el talento de cada posición que la componen y habitualmente no se trabaja correctamente el trabajo interdepartamental más allá de infinitas reuniones donde cada uno defiende su parcela propia en vez de pensar ¿En qué puedo mejorar el trabajo del otro departamento? En ocasiones es incluso peor ya que solemos pensar que necesitar a nuestro compañero es un síntoma de debilidad.

Sin importar el tamaño de la empresa y sus ingresos, saber sacar el potencial de un Agente Comercial puede ser un valor diferencial a la hora de hacer crecer una empresa.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A UN AGENTE COMERCIAL.

Desde NOVI mentor club, como comercializadora de empresas B2B que trabaja únicamente con perfiles de Agentes Comerciales, te ofrecemos algunas de las claves que utilizamos internamente:

Un Agente Comercial ha de tener bien definidas las tareas.

Dentro de las tareas que debe de asumir un Agente Comercial, no debe tener únicamente el vender más.

Además de hablar con el cliente, ha de tener como objetivo saber escuchar activamente y entender qué es lo que motiva la compra del cliente o en su defecto qué es lo que motiva al cliente a no comprar.

Depende de la empresa formar al Agente Comercial en qué información se necesita del cliente y cuál es para tu empresa la información estratégica.

Orienta sus funciones y define claramente los objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos.

Un Agente Comercial NO es un ser extraño y ajeno a la organización. Es fundamental la comunicación con los otros departamentos.

La información que puede llegar a acumular un Agente Comercial se puede convertir en un bien muy valioso siempre que la empresa la sepa gestionar y hacerla fluir entre los diferentes departamentos.

Tenemos que aprender a extraer la información y que fluya correctamente entre los departamentos implicados.

Política de remuneración de un Agente Comercial.

No descartemos buscar una retribución más allá de las meras ventas.

El objetivo de un Agente Comercial puede ir mucho más allá de la mera venta y en ocasiones incluso es medible su influencia o aportación, lo que también debería de estar contemplado por la empresa a la hora de pagarles.

Invertir en un BUEN Agente Comercial siempre es barato.

Aún cuando un Agente Comercial es independiente, una empresa no debe de escatimar en comisiones, bonus, regalos y todo tipo de motivaciones que le haga sentir un orgullo de pertenencia.

Dimensión de un equipo de Agentes Comerciales.

El concepto de “gratis” que arrastra la contratación de Agentes Comerciales, hace que en ocasiones las empresas sobredimensionen las estructuras comerciales.

Evita solapamientos y dimensiona de forma justa el equipo.

Reclutamiento y Selección de un Agente Comercial.

Aprende a diferenciar entre un Agente Comercial que contempla su posición como una profesión y el que lo hace de forma provisional mientras no encuentra otra cosa mejor con un sueldo fijo.

Un Agente Comercial es un profesional con un valor incalculable.

NO ACEPTES IMITACIONES

Aprende a medir el rendimiento de un Agente Comercial.

Lo más sencillo es valorar a un Agente Comercial por sus ventas, pero has de esforzarte en establecer procesos de medición para todo lo que te está aportando en el día a día.

Sin duda su función principal es la de vender, pero cuando aprendemos a medir todo lo que nos aporta, la visión del empresario cambia radicalmente.

Contratar Agentes Comerciales Autónomos. PROS y CONTRAS

Si te estás planteando contratar un Agente Comercial Autónomo, es necesario que seas consciente de cuales son las ventajas y las desventajas con las que vas a tener que convivir en pro de unos buenos resultados.

Hoy en día es cada vez más habitual la figura de los Agentes Comerciales Autónomos que prestan un servicio a una empresa de forma externa. Es un modo de descentralización habitual en pequeñas y medianas empresas sin recursos suficientes para crear una red de comerciales interna. Sin embargo, antes de contratar un Agente Comercial Autónomo debemos tener presente qué podemos pedirle como externo y cuáles pueden ser nuestras expectativas.

La coyuntura económica actúa directamente en la contratación de autónomos y prácticamente en todos los sectores de actividad (Comerciales, Diseñadores, Limpieza, Gestores, Abogados, Marketing, Formación, Sanitario, etc)

Cada vez más, ante un escenario de trabajo muy incierto y con pocas opciones bien pagadas, más personas contemplan los pros y contras de convertirse en Agente Comercial Autónomo, accediendo así a opciones laborales diferentes, donde se enfrentan a una retribución menos lineal, al tiempo que ganan en la idea de la independencia.

Esta relación de externo obliga al Agente Comercial Autónomo y a la empresa, establecer un modelo de relación diferentes entre ambos, pero que bien gestionadas desde el inicio pueden ser mucho más satisfactorias para ambas partes.

Qué gana una empresa contratando un Agente Comercial Autónomo y a qué debe renunciar.

Rebajar costes: En el momento que una empresa contrata a un Agente Comercial Autónomo, sabe que la relación es a través de un contrato mercantil, lo que elimina los gastos asociados a la Seguridad Social, pasivos laborales, gastos de oficina o Indemnizaciones.

Aprendizaje: Un Agente Comercial Autónomo, suele moverse dentro de un nicho de negocio, siendo donde tiene más conocimiento de clientes y competencia tiene.

Este conocimiento sobre otras marcas a las que ha podido representar en el pasado puede suponer una gran fuente de información para cualquier empresa que sepa aprovecharlo. Tanto comercialmente como incluso I+D, Marketing, postventa, etc.

Productividad: Ciñéndonos a los perfiles de Agentes Comerciales Autónomos que contemplan la venta como una profesión real, estable y muy bien pagada y no solo como algo coyuntural mientras que no tienen otra alternativa, la empresa podrá tener a su disposición a un profesional ansioso por generar ingresos lo antes posible, además de velar por la relación de los clientes en beneficio de su propio interés a medio y largo plazo.

¿A qué renuncia una empresa al contratar a Agentes Comerciales Autónomos?

No podemos perder la perspectiva de que no tenemos un empleado y que la relación entre ambos es de cliente/proveedor.

Los Agentes Comerciales Autónomos profesionales, aportarán una capacidad de sacrificio muy alta porque que, si no, saben que no cobrarán, pero no aceptarán una sumisión a ciertas normas a las sí accedería un comercial interno por obligación de su contrato.

Lo que nunca podemos hacer es confundir a un comercial interno con un Agente Comercial Autónomo. Este error puede suponer un alto coste en el caso de incumplir las normas de relación entre ambos y caer en una posible relación laboral o lo que comúnmente se denomina un “falso autónomo”.

¿Cómo sacar el máximo rendimiento de un Agente Comercial Autónomo?

En ocasiones, a los empresarios les genera inseguridad la sensación de poco control que le puede generar al trabajar con alguien a quien no tiene en la oficina en el día a día, pero debemos tener claro que la fidelidad y el orgullo de pertenencia del trabajador o el Agente Comercial Autónomo no se ganan con el presencialismo, si no con la cercanía y la calidad del proyecto que ofrecemos al trabajador.

Sobre este objetivo es bueno formarse sobre la motivación de los empleados que podemos aprender de diferentes autores.

Para trabajar con Agentes Comerciales Autónomos hay que entender que su tiempo de trabajo depende de su disponibilidad personal y también que está más orientado al cliente que a la empresa, lo cual genera una ratio de eficiencia mayor por hora trabajada, pero al mismo tiempo, dependiendo del sector y sus horarios, puede generar cierta desconexión y desconcierto en la empresa contratante.

Este es uno de los motivos por el que cada vez más mujeres optan por este tipo de relación y así poder adaptar su jornada laboral a sus necesidades familiares.

En ocasiones, la llegada de un Agente Comercial Autónomo puede terminar en un aprendizaje para la propia empresa respecto a la productividad y organización interna. El Agente Comercial Autónomo puede aportarnos evidencias de que la deslocalización u optimización del tiempo trabajado se puede implantar en otras posiciones de la compañía.

La digitalización de las relaciones internas y con clientes nos facilita la relación en unos términos más prácticos y acercan ciertas posiciones o dinámicas entre ambas figuras. Los Agentes Comerciales Autónomos y el resto del equipo comercial o resto de trabajadores de la empresa.

Por último, no podemos olvidar que la relación entre ambos es entre iguales y las sinergias han de ser bilaterales con la obligación de encontrar puntos en común, para lo que es fundamental la permanente escucha activa y comunicación entre ambas partes con el fin de enriquecimiento mutuo. No perdamos de vista que un Agente Comercial Autónomo es también un empresario cuyo objetivo es el mismo que el de la empresa.

  • Relaciones sólidas a largo plazo.
  • Fidelidad
  • Rentabilidad
  • Proyección y desarrollo del proyecto.

En NOVI mentor club, como Comercializadora especializada en montar equipos de Agentes Comerciales Autónomos para clientes, somos conscientes que sabiendo cómo trabajar con ellos, puede convertirse en el mejor negocio que un empresario puede hacer.

Si estás pensando en crear un Equipo Comercial de Agentes Comerciales Autónomos o ampliar el que ya tienes, en NOVI mentor club seguro que te podemos ayudar y estaremos encantados de escucharte.

¿Contratar comerciales autónomos, SI O NO?

Aunque no es oro todo lo que reluce, sin duda alguna, la opción de contratar un Agente Comercial o Autónomo es una gran idea para cualquier empresa.

Es una pregunta, que hecha así, de forma independiente y si necesidad de desarrollar la respuesta tiene una respuesta también muy sencilla. SI ES UNA GRAN IDEA.

Pensar que puedes tener un empleado que cobra únicamente por sus méritos y no te genera ningún tipo de compromiso financiero, es algo que prácticamente todos los empresarios aceptarían sin pestañear.

  • Sin vacaciones pagadas.
  • Sin gastos de Seguridad Social.
  • Sin bajas.
  • Sin pasivo laboral.
  • Sin gastos estructurales
  • Sin gastos de representación.
  • Sin asociación sindical.

Es una idea maravillosa y muy extendida, pero que puesta en la práctica no suele dar los resultados esperados.

Debemos partir de la idea de que en el mundo de la venta hay mucho comercial no profesional y COMERCIALES PROFESIONALES no hay muchos, además de que los que son realmente buenos se cotizan caro y además se lo meren más que nadie, porque quien dice “caro” dice RENTABLE .

La profesión de vendedor se ha convertido en un nicho laboral donde la gente se resguarda de forma coyuntural mientas no encuentra algo mejor y eso no suele anticipar nunca un buen final.

Es curioso ver el proceso de selección cuando una empresa contrata a un Comercial con sueldo fijo, gastos, coche, bonus… y la diferencia cuando lo que pretende es contratar a un Agente Comercial o Comercial Autónomo.

En el momento en que una empresa contrata en Régimen General a un Comercial y asume los gastos que conlleva, su proceso de selección se lleva con total diligencia hasta el último detalle de averiguación sobre las capacidades del candidato. Evidentemente, la empresa se está jugando el dinero y no quiere fallar.

En cambio, cuando se plantean la contratación de un Comercial Autónomo o Agente Comercial, la relajación por parte del contratante es total. Baja la guardia porque “solo” se juega su ilusión de vender más, pero no el dinero de su bolsillo (a corto plazo…).

En el proceso de contratar Agentes Comerciales, nosotros como empresa comercializadora especializada en Comerciales Autónomos, hemos conocido infinidad de casos en los que el único criterio de filtro es que el Agente Comercial acepte el trabajo, porque al fin y al cabo ¿Qué más le da a la empresa 6 que 8 comerciales? Total, son gratis.

Esta relación de concepto “gratis” y todas las ideas preconcebidas que arrastra, es la que da cabida a cualquier interesado de forma pasajera en una profesión realmente dura y vocacional.

Las empresas que nos contratan para montar un equipo de Comerciales Autónomos suelen compartir con nosotros sus experiencias previas en este campo y la mayoría de las versiones responden a los mismos patrones.

Infinidad de empresas han intentado crear equipos comerciales formados por Agentes Comerciales, pero no hay tenido el resultado esperado.

Esa quimera de la que hablábamos al principio del artículo es posible alcanzarla, pero es un objetivo al que tendremos que llegar todos los interesados trabajando en equipo. Es un trabajo que todos los contratantes debemos de llevar a cabo de forma sincronizada.

Nuestro objetivo en una primera fase debería de ser la de hacer un trabajo real de filtro de los perfiles Comerciales Autónomos y seleccionar únicamente los que de verdad nos ofrezcan una expectativa de buenos resultados (Aunque las ventas no son una ciencia exacta como las matemáticas). Tenemos que eliminar la idea de que para Comercial vale cualquiera y que únicamente con “don de gentes” ya puedes desempeñar el trabajo de forma diligente.

¿Hay alguna otra profesión donde quepan Médicos, Fontaneros, Blogueros, Peluqueros, Escayolistas, Jueces, Pilotos de Rally, Monologuistas y Maestros?

¿Hay alguna otra profesión donde los argumentos del candidato sean únicamente “tengo mucha labia” y “tengo don de gentes”?

Alguien que ha estado vendiendo toda la vida, sabe que los valores de un comercial profesional, bien sea Agente Comercial, Comercial Autónomo o en RG, son otros:

  • Prospección + Prospección + Prospección
  • Conocimiento del canal.
  • Disciplina
  • Rutinas
  • Escucha + Escucha Activa + Escucha Empática.
  • Detección de necesidades del cliente
  • Cartera de clientes que te recomienden.
  • Honestidad con la empresa (los autónomos sabemos que es “gratis” despedirnos…)

Estos son los valores que debemos de buscar en un Comercial Autónomo o Agente Comercial y en el caso de que el candidato no los reúna, seguir buscando. Es mejor con conformarse con la imitación y seguir la búsqueda activa sin desfallecer, porque al encontrarlo será uno de los mejores negocios que puede hacer una empresa.

Es un gran error asociar el concepto “gratis” en la contratación de un Agente Comercial o Comercial Autónomo, porque aunque a corto plazo no lo valoremos, estamos haciendo una gran inversión en ellos.

  • Tiempo de búsqueda y entrevistas.
  • Tiempo de formación
  • Tiempo de seguimiento y gestión
  • Impacto dudoso o incluso contraproducente en los clientes alcanzados.
  • Desgaste moral del empresario que depositó su esperanza en vender más.

En el momento en que las empresas establezcan una reglas firmes en cuando a la contratación de Comerciales Autónomos o Agentes Comerciales se refiere, un simple proceso de selección natural dejará en el mercado a los Comerciales Autónomos que realmente contemplan esta profesión como lo que es. Un oficio increíblemente duro, pero apasionante y rentable al mismo tiempo.

Contratar Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Estructura. Esa no es la decisión definitiva que marcará las ventas en tu empresa.

¿Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales (diferencia casi inapreciable entre ambos) o con contrato laboral? ¿Cuál es la mejor estrategia para vender más?

Cuando pensamos en vender más, ponemos el foco en nuestro departamento comercial, lo cual tiene mucha lógica y es en ese mismo momento cuando nos preguntamos ¿Debo tener un Equipo de Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Estructura?

Ahí entra en juego los costes y la habitual ecuación.

costes contratar comercial autonomo

Sin duda es una ecuación correcta, pero nosotros, como comercializadora de empresas sabemos que tomada de forma independiente no influirá de forma definitiva en el resultado de ventas de tu empresa.

En una empresa, empezando desde arriba hacia abajo, cuando pensamos en vender más, no solo hay que pensar en los comerciales ya sean Autónomos, Agentes Comerciales o Régimen General. Todos en la empresa han de estar orientados a vender más. 

Hay una relación directa entre el resultado de las ventas y la cultura comercial de los diferentes departamentos. Es imprescindible que cada departamento esté orientado a vender más, sin dejar de lado las necesidades y obligaciones naturales de cada uno.

En general, en las empresas españolas no hay una orientación a la venta integrada en toda la estructura. La idea de vender no tiene una definición completa ya que suele empezar y finalizar únicamente en los departamentos comerciales (Independientemente de si vamos a contratar Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Régimen General)

Siendo una verdad “casi absoluta”, lo cierto es que las empresas no lo saben o no lo quieren ver, porque enfrentarse a la transformación de hábitos de perfiles no comerciales les puede suponer un enorme reto que no tienen claro si van a saber resolver con éxito.

Es más fácil autoengañarnos y buscar la autocomplacencia en vez de emprender un camino de cambios que no sabemos cuantificar en recursos humanos, tiempo, recursos económicos y enfrentamientos con el personal. En definitiva, como no sabemos hacerlo es mejor estar como estamos.

Es más habitual, buscar motivos (excusas) a nuestro alrededor que nos den respuestas rápidas y obvias, antes que salir de nuestro “mapa de pensamiento” en busca de soluciones definitivas.

Tenemos que ser capaces de entender que la vida de cualquier empresa debe de estar orientada al cliente y no solamente desde el departamento comercial (Ya sean Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o en Régimen General). Esto no es ciencia y aunque siendo una obviedad, es cierto que es muy poco habitual.

Primero tenemos que entender que el Director de una empresa o departamento (cualquier departamento) no tiene el trabajo prioritario de atender a su estructura de trabajadores (Autónomos, Proveedores o Propios), si no que su trabajo principal es el de atender al cliente y su equipo son una herramienta para satisfacer a quien realmente nos paga. El cliente.

No debemos de validar a un Director por el número de empleados que gestiona, si no por el número de clientes satisfechos que tiene.

Es habitual que un empleado oriente sus esfuerzos a la satisfacción de su jefe en busca de reconocimiento y así progresar o mínimo mantener su puesto de trabajo, pero lo que deberían de tener “grabado a fuego” es que solo hay una persona con poder de despedirle a él a sus compañeros e incluso a su propio jefe y esa persona es EL CLIENTE.

El cliente puede “despedir” a todos, simplemente dejando de ser cliente.

Mientras en otros países como Alemania o UK centran las estrategias comerciales alrededor de la Innovación, Calidad, Sostenibilidad o Comodidad, en España seguimos poniendo en el centro de nuestras estrategias a corto plazo el concepto Precio.

Una bajada de precios es mucho más caro que el esfuerzo que necesitamos para llevar a cabo un cambio en nuestra cultura empresarial.

Una estrategia basada en una bajada de precios dirige inevitablemente el foco de las ventas hacia el departamento comercial (Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o Internos) y si los resultados no son buenos, no nos atrevemos a cuestionarnos la razón por la que siendo más baratos, el cliente prefiere a la competencia. Es más fácil pensar que es el Comercial (Autónomo, Agente Comercial o Interno) el que no ha hecho bien su trabajo. Por supuesto, si son comerciales externos, los motivos son más evidentes ya que no hay control sobre su trabajo, el horario y las visitas que hacen (Excusas fáciles e inciertas)

Cuando una empresa decida que quiere ser una EMPRESA COMERCIAL, tiene que tener claro que va a tener que trabajar con todos los departamentos, no solo con el comercial, independientemente de si son Comerciales Autónomos, Agentes Comerciales o Internos.

Absolutamente todos los departamentos deben estar obsesionados por SU CLIENTE. Tienen que preocuparse de proponer productos y servicios que ofrezcan la mayor satisfacción para SU CLIENTE.

Si entendemos necesario que cada empleado ayude en la venta, es inevitable comenzar por el propio CEO para implantarlo y defenderlo, pero curiosamente ésta suele ser la resistencia más grande ya que la mochila del ego suele ser muy pesada.

En estos días, el mercado se comporta de una forma voraz y las empresas están obligadas a evolucionar y trabajar el doble para tener los mismos resultados que hace tiempo, en cambio, si analizamos nuestro comportamiento comercial, el cambio ha sido prácticamente nulo o en el mejor de los casos, hemos evolucionado algo, pero a años luz de lo que nos están reclamando nuestros clientes.

El día que nos hacemos la pregunta ¿Cómo hemos evolucionado comercialmente? Miramos solamente al Departamento Comercial (Autónomos, Agentes Comerciales o Internos) porque seguimos pensando que únicamente en él reside la responsabilidad de vender más.

Deja que nosotros te ayudemos como comercializadora , mientras tú te ocupas de transformar el resto de tu empresa y así tener una EMPRESA COMERCIAL.

Estrategia comercial y de ventas para vendedores y no vendedores

La estrategia comercial y de ventas de una empresa ha de incorporar a toda la plantilla, no únicamente a los comerciales.

La estrategia comercial y de ventas integral está recogida en el presente documento, contemplando la transformación de los hábitos de la empresa como principal hito, con el objetivo de aportarlo como un valor corporativo en integrando rutinas productivas, tanto en el departamento comercial  como el resto de los actores principales de la compañía que puedan influir en la venta.

El objetivo general de la presente propuesta sobre la estrategia comercial y ventas no es generar talento, si no instaurar unas rutinas productivas que prevalezcan independientemente la fuga de personas.

Este objetivo de carácter general se concreta en los siguientes objetivos específicos:

  • Organizar los objetivos cualitativos y cuantitativos de la compañía.
  • Establecer una filosofía de venta en los departamentos NO comerciales.
  • Instaurar unas rutinas productivas en el departamento comercial.

A continuación, se desarrollan las áreas de intervención que se proponen para conseguir estos objetivos, implicando dichas actuaciones un trabajo a cuatro niveles: Responsable Comercial, Responsable de Producción, Responsable de Administración y el equipo comercial.

DESCRIPCIÓN de la ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS para la TRANSFORMACIÓN del equipo de ventas y resto de departamentos implicados en la venta.

A continuación, se desglosan las distintas acciones destinadas a proporcionar disciplinas prácticas, reales y de utilización en el día a día de cualquier departamento implicado en la captación de nuevos clientes y su satisfacción.

PLANIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS:

El éxito de un modelo comercial implica el conocimiento de los agentes de influyen en la toma de decisión del cliente, pudiendo influir nosotros en 2 de ellos de forma directa y en el 3º de forma indirecta. En este sentido, es necesario trabajar con los diferentes responsables de departamento implicados en la venta y postventa.

En el ámbito de la estrategia comercial y de ventas se plantean las siguientes acciones:

A- Esquema de las líneas de influencia sobre el cliente, cuales son los 3 canales de influencia sobre un cliente y como adelantarnos.

  • A.1 – Comunicación reactiva o proactiva y como influir de forma directa, trabajando la comunicación hacia el cliente emitida por nosotros (publicidad, acciones de Mkt directo, RRSS, mailing, etc) y los impactos que queramos que el cliente reciba cuando él decida consultar sobre nuestra empresa (Mayormente Google)
  • A.2 – Red de clientes y como influir de forma directa para que sean un actor prescriptor de nuestra marca.
  • A.3 – El consejero cercano a nuestro cliente, que opina aunque no compre, quien en este caso no conocemos pero podemos influir en él de forma indirecta a través de los dos puntos anteriores, pudiéndose convertir igualmente en prescriptor hacia nuestro futuro cliente.

B- La experiencia de la venta dentro de la empresa.

  • B.1 – No dejar de pensar como compradores, aunque trabajemos de vendedores.
  • B.2 – Comunicación interdepartamental, método y canales válidos.
  • B.3 – Disciplina comercial para los NO Comerciales. Transformación de hábitos para empujar la venta desde todos los departamentos.
  • B.4 – Alineación de objetivos de todos los departamentos.

C- La postventa.

  • •C.1 – La fuerza de un cliente satisfecho.
  • C.2 – Cómo rentabilizar una buena experiencia de compra de un cliente (Método)
  • C.3 – La venta cruzada.
  • C.4 – La venta aspiracional.
  • Organización y estructura para una buena estrategia comercial.

La estructura comercial y su estabilidad es un “debe” fundamental para obtención de resultados a corto, medio y largo plazo, teniendo que trazar un plan de acción de la mano de la estrategia de ventas estándar con cada comercial desde el primer día de su incorporación basado en cinco fases fundamentales:

En el ámbito de la organización y estructura se plantea una estrategia sobre la implementación del siguiente protocolo, pudiéndose aplicar para una nueva contratación o adaptarlo desde el momento real del comercial que ya tenemos en nuestro equipo:

A – Reclutamiento.

  • A.1 – Canales válidos para encontrar un perfil que se identifique con la compañía, el equipo, la Dirección y los objetivos comunes.

B – Selección.

  • B.1 – Modelo de análisis objetivo para una selección sin errores.

C – Inducción.

  • C.1 – Dotación al comercial de la formación, información y herramientas necesarias para el correcto desempeño de sus funciones y logro de sus objetivos de venta.

D – Rentabilidad.

  • D.1 – Mentorización del comercial hasta el logro de sus objetivos, cualitativos y cuantitativos (Método y herramientas de seguimiento).

E – Retención.

  • E.1 – Estabilización del comercial de éxito en el proyecto convirtiéndolo en un activo de la compañía y evitando su fuga.

Es importante transmitir un método y una estrategia comercial clara desde el primer día para conseguir que el comercial adopte una postura más permeable a la hora de inculcarle una disciplina de trabajo y un método propio.

La transformación de hábitos y aplicación de disciplinas.

La finalidad del presente módulo de estrategia comercial y ventas, conlleva un cambio de hábitos en el equipo de ventas con el objetivo de multiplicar las posibilidades de venta.

Con tal objetivo, los puntos a reforzar con el equipo comercial serán los siguientes:

  • A – Conocimiento del producto, sus diferencias competitivas, áreas de mejora y su posicionamiento en el mercado.
  • B – Información y sensibilización sobre lo arriba definido como “Planificación de estrategia comercial, Venta y Postventa” en su punto A.
  • C – Los efectos de nuestros actos en la venta, incorporando rutinas que apliquen mayor peso a los actos de alta productividad como la prospección, la atención o respuesta en tiempo y forma y al mismo tiempo reste presión sobre la elaboración de presupuestos, el cierre y demás actos de la venta de baja productividad.
  • D – Sensibilización y métodos de identificación de los objetivos del cliente y aprender a no pensar únicamente en los nuestros.
  • E – Identificación de los canales válidos para la venta y su aplicación más correcta desde un punto de vista pragmático y de máxima rentabilidad.
  • F – El Reporte, desde un punto de vista efectivo y práctico escapando de burocracias innecesarias. Identificación de la información relevante y necesaria para la estrategia comercial.
  • G – Análisis de los ratios de conversión y adaptación del modelo de disciplina a cada caso particular.
  • H – La comunicación con el cliente y los canales válidos según el momento y el perfil de nuestro interlocutor.
  • I – La estrategia de ventas sobre la gestión de la cartera de clientes actuales y las fórmulas de rentabilización.

Podemos seguir hablando en NOVI mentor club  

Una buena estrategia comercial y de ventas: El departamento comercial no vale solo para vender

Cualquier buena estrategia comercial y de ventas ha de contemplar al Departamento Comercial como parte de «un todo» y no como un departamento unidireccional.

Independientemente de la adaptación de una estrategia comercial y de ventas  a tiempos económicamente complicados, donde se retraen las ventas o en momentos de bonanza, donde parece que las empresas venden solas y se diluye la influencia de un comercial, es donde el buen vendedor despunta y es capaz de sobresalir sobre tendencias generalizadas, aportando valores transversales más allá de los meramente cuantitativos.

Es por esto por lo que un buen comercial se debe de convertir en una figura muy demandada y valorada en cualquier plan de estrategia comercial global. Un adecuado trabajo previo de selección, inducción, definición de objetivos, funciones y su estructura adecuada puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de ventas y por ende el de una empresa.

¿QUÉ APORTA UN COMERCIAL A MI ESTRATEGIA DE VENTAS ADEMÁS DE VENDER?

Además de vender, un comercial puede ser altamente rentable para una empresa si la estrategia comercial o de ventas es la adecuada y sabes extraer todas sus virtudes:

  • Alianza con Departamento de Marketing: Conocer lo que se vende y a quién se vende es fundamental en cualquier estrategia comercial profesional, lo cual posiciona al vendedor como punta de lanza en contacto permanente con los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.
  • Alianza con el Departamento Financiero: Los comerciales son conocedores de cuánto y cuándo son capaces de vender y por tanto, la previsión en la capacidad de generación de ingresos puede convertirse en una referencia para una salud de tesorería óptima.
  • Alianza con el Departamento de I+D: Los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen el sentir del consumidor sobre el producto o servicio, y por tanto su sensibilidad a una evolución de la calidad.

Por lo tanto, todo buen comercial tiene la posibilidad de convertirse en un eje alrededor del cual giran el resto de los departamentos y la estrategia de ventas de cualquier compañía.

Todo buen comercial es fundamental para cualquier organización y su estrategia de ventas, pero la cultura actual no le da la visibilidad que se merece y depende de cada uno poder demostrar su valía.

Aprender a escuchar a clientes, compañeros y jefes además de saber aportar en tiempo y forma es un valor único que ningún otro departamento puede explotar.

Independientemente del tamaño de la empresa y del volumen del negocio, tener y saber rentabilizar la estrategia comercial y su departamento es labor fundamental para el correcto funcionamiento de la organización.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A TU EQUIPO COMERCIAL

Te ofrecemos unas claves que utilizamos como comercializadora de empresas B2B  internamente y así rentabilizar correctamente dicho departamento:

  • Define bien las tareas: Además de formarles para que transmitan un mensaje al cliente con el objetivo de vender, entrénalos también para que aprendan a recoger el mensaje de este. Orienta sus funciones. Defínele bien a tu equipo qué otras funciones tienen valor para tu empresa y cómo deben desarrollarlas.
  • Comunicación interdepartamental: Toda información que obra en poder del equipo comercial, es oro, pero no vale nada si no la ponemos en valor y hacemos que pueda fluir al resto de departamentos y que estos lo puedan rentabilizar.
  • Política de remuneración: Debe ser clara, transparente y acorde a la estrategia de la empresa. El objetivo de los comerciales se puede establecer más allá de las meras ventas y su retribución variable lo mismo.
  • Dimensión del equipo: Analiza bien las funciones que requieres a tu equipo, cuales están solapadas con las de otros departamentos y dimensiona bien la estructura.
  • Reclutamiento y Selección: Un vendedor es un profesional. No pierdas el tiempo y dinero con quien contempla un puesto de comercial como algo meramente transitorio o coyuntural. Si te cuesta encontrar un comercial bueno, sigue buscando, pero no aceptes imitaciones.
  • Invertir en un comercial que llega a sus objetivos siempre es barato: Igual que en el punto anterior, no tires tu dinero en formaciones estériles. Preocúpate de lo que realmente necesitan. A un comercial no le aporta nada un curso de ventas.
  • Establece procesos de medición: Del mismo modo que un comercial acepta su valoración cuantitativa mes a mes sobre sus ventas, no tendrá ningún problema en establecer fórmulas de medición objetivas del resto de actividades que les propongas. Entre estas variables y sus ventas, verás cuanto de rentable es realmente un buen comercial.

No obstante, las 2 claves más importantes son la “FLEXIBILIDAD” ya que no hay ninguna empresa igual a otra y la “NO RESIGNACIÓN”, dado que cuando leas este artículo, puedes tender a pensar que esto no es para tu empresa.

Estrategia comercial para ventas B2B

Parte 1. Estrategia comercial

La estrategia comercial es una las áreas que más se estudian en escuelas de negocios de todo el mundo dado que una buena dirección estratégica tiene una influencia directa en los resultados de cualquier compañía.

Tiene gran relevancia dado que cualquier empresa está necesitada de una estrategia comercial para un crecimiento ordenado y coordinado con su estructura interna.

Estrategias como la de “no perder ninguna oportunidad” pueden propiciar crecimientos descontrolados y en algunos casos pueden incluso llegar a comprometer los recursos humanos y económicos de las empresas.

Existen diferentes pensamientos alrededor de la estrategia que merecen la pena leer:

  • La cadena de valor de Poter.
  • La teoría de juegos.
  • La Escuela de Posicionamiento.

Ante la intención de cualquier empresa a la hora de vender, en la Comercializadora de empresas B2B NOVI mentor club, invitamos a deconstruir la fase de VENTAS en diferentes fases, de forma independiente y al mismo tiempo unidos con un mismo fin.

La Estrategia, el Mercado, la Competencia, el Equipo de Ventas, el Precio y la Posventa han de subyugarse por separado a un objetivo común. VENDER MÁS O VENDER MEJOR.

En una primera parte (Parte única de este artículo), debemos diseñar la estrategia que queremos llevar a cabo.

Debemos pensar ¿Quién es nuestro público objetivo?

Entendemos que no todos los productos son para todas las empresas y para esto debemos analizar con detenimiento las empresas susceptibles de comprar nuestro producto.

Por tener un software para contabilidad, no quiere decir que todas las empresas sean nuestro público objetivo, aunque todas las empresas están obligadas a llevar al día sus libros de cuentas.

Detalles como el precio, la financiación, la tecnología necesaria para implementar nuestro software o cualificación del personal interno pueden ser motivos disuasorios que debemos de tener en cuenta.

Algunos datos necesarios para orientarnos sobre quién es nuestro cliente objetivo, los podemos recopilar en diferentes estudios, estadísticas o informes públicos.

Quizás seamos nosotros los que debemos de recopilar la información y sacar nuestras propias conclusiones asumiendo cierto margen de error. En cualquier caso, nuestro margen de error será menor que el que corremos si salimos a vender a ciegas si una estrategia comercial clara.

Este ejercicio nos ahorrará recursos humanos y económicos futuros.

Una vez identifiquemos a nuestro cliente objetivo, tenemos que pensar cómo conseguir convertirlo en cliente y para esto, en el ámbito de la estrategia comercial se plantean las líneas de influencia sobre el cliente.
¿Cuáles son los 3 canales de influencia en la venta B2B sobre un cliente y como adelantarnos?

  1. A) Influencia directa: Comunicación reactiva/proactiva y cómo influir de forma directa, trabajando la comunicación hacia el cliente emitida por nosotros (dosier comercial, publicidad, acciones de Marketing directo, RRSS, mailing, etc.) y los impactos que queramos que el cliente reciba cuando él decida consultar sobre nuestra empresa (Mayormente Google). Ambas han de estar sincronizadas en una estrategia de ventas global.
  2. B) Influencia directa: Red de clientes y como influir en ellos para que sean un actor prescriptor de nuestra marca. Nadie es mejor comercial que un cliente satisfecho. Este canal necesita su propia estrategia para convertirlos en prescriptores.
  3. C) Influencia indirecta: El consejero cercano a nuestro cliente, que opina, aunque no compre, a quien en este caso no conocemos, pero podemos influir en él y su criterio de forma indirecta a través de los dos puntos anteriores, pudiéndose convertir igualmente en prescriptor hacia nuestro futuro cliente. Al no conocerlo, nuestra estrategia comercial ha de ser indirecta a través de los puntos A y B.

Cuadro explicativo de la estrategia de influencia:

 

estrategia comercial

 

La estrategia comercial es la parte fundamental de cualquier empresa ya de ella dependerán el resto de las acciones a llevar a cabo.

Una vez clara nuestra estrategia comercial de ventas, el resto de las acciones tendrán un objetivo claro y definido.

  • Sabremos el perfil del equipo comercial que necesitaremos para abordar un tipo de clientes concreto.
  • Sabremos el número de comerciales que necesitaremos dependiendo de la dimensión del mercado a abordar.
  • Sabremos el precio que debemos de proponer al cliente en función de su tipología, posibilidades y competencia en el mismo target.
  • Sabremos los recursos humanos internos o externos que necesitaremos.

Es cierto que en el mundo de la estrategia se valora mucho el concepto de ventaja competitiva, pero debemos tener cuidado porque puede ser un bien efímero.

Este concepto tan habitual, se basa en la capacidad que tiene cualquier compañía a anteponerse en su sector por estrategias que no siempre están bien definidas. Todas y cada una de las empresas tienen su diferencia competitiva propia si tenemos la capacidad de contársela a nuestros clientes correctamente.

Una ventaja competitiva hace referencia a dos ideas fundamentales:

  • Concepto precio.
  • Concepto diferenciación.

Una estrategia de ventas basada en las ventajas competitivas respecto al mercado puede no mantenerse en el tiempo. Hoy en día los mercados evolucionan constantemente y tu propio argumento de ventas puede quedar obsoleto.

Gracias a tus ventajas competitivas, es probable que adquieras un posicionamiento favorable en una primera fase, pero en paralelo has de generar una propuesta de valor (plan B) y no subestimar a tu competencia, dado que dentro de su estrategia comercial es probable que esté desarrollando alguna acción para copiarte o mejorarte.

Tu estrategia comercial de ventas ha de estar en constante revisión y actualización.

Podemos seguir hablando en  Comercializadora NOVI mentor club

5 Claves para contratar a un comercial autónomo

¿Tu empresa necesita comerciales, pero no sabes cómo conseguirlos?

 

Muchas empresas se encuentran en la misma situación. A continuación, vamos a ver las claves que tenemos que tener en cuenta a la hora de contratar comerciales autónomos sin arriesgar nuestra empresa, y pagando en función de las ventas realizadas.

Sin duda, a la mayoría de las empresas les gustaría tener un equipo de ventas formado por comerciales que cobren únicamente a comisión. Los beneficios de contratar comerciales autónomos son varias:

 

  • Cero costes estructurales
  • Cero gastos de oficina
  • Cero gastos de representación
  • Cero gasto de Seguros Sociales.
  • Cero pasivo laboral.
  • Gasto con IVA totalmente desgravable.

 

Este modelo de comerciales autónomos tiene tantos aspirantes como detractores, y es que todas las empresas aspiran a tenerlo, pero la mayoría de las que lo han intentado no han obtenido los resultados esperados.

Cuando contratamos a un equipo comercial de autónomos, debemos tener claro que perdemos los derechos de subyugar al comercial a una dinámica corporativa, siendo éstos “casi” empresas independientes que deciden sus rutinas de trabajo.

En una compañía convencional, las estructuras suelen ser muy rígidas y les cuesta adaptarse a una forma de trabajo un tanto anárquica del comercial autónomo. Su objetivo es vender para poder cobrar su comisión (y cuanta más, mejor) por encima de las reuniones, los reportes, las burocracias y los CRM.

Es por esto por lo que las empresas entienden que un comercial autónomo NO es el perfil adecuado para su empresa y más cuando después del esfuerzo de acotar el espacio de trabajo a alguien que no se deja acotar, los resultados de ventas no son los esperados.

Las claves para tener éxito en la contratación de un comercial autónomo son las siguientes:

 

1º Reclutamiento

Es importante tener en cuenta que un comercial autónomo BUENO no suele estar en situación de búsqueda activa de empleo, ya que gana dinero de forma estable, dispone de su tiempo y no tiene jefes (tiene clientes a los que representa), así que las ofertas de empleo no suele ser un canal válido a la hora de encontrar talento.

Habitualmente, buscando el camino corto y cómodo, las empresas publican anuncios y entre los candidatos seleccionan, pero en este caso, el primer trabajo es adoptar una postura proactiva y utilizar los canales adecuados para identificar los candidatos idóneos.

2º Selección

Habitualmente, en la contratación de un empleado al que le ofrecemos un sueldo fijo más beneficios, el reclutador suele adoptar una postura de “comprador” y el postulante una postura de “vendedor” para hacer valer sus virtudes en busca del puesto de trabajo.

En el caso de intentar seducir a un comercial autónomo, es el reclutador el que ha de adoptar una postura de “vendedor”, para hacer entender al autónomo que su proyecto es ganador y que con él va a poder ganar mucho dinero y estabilidad (No podemos perder de vista cuáles son los objetivos del comercial autónomo).

Cierto es, que en el proceso de “venta” de la empresa que está haciendo el reclutador, ha de ser totalmente transparente y realista ya que el comercial autónomo no tiene más objetivo que ganar dinero y si el proyecto que se le ha presentado no cumple con las expectativas, no dudará en dejarlo inmediatamente, con lo que el trabajo que hemos hecho en el reclutamiento y la selección no ha valido de nada.

El comercial autónomo, está con la empresa por el proyecto y un comercial en Régimen General lo está por el sueldo. Esto pone a las empresas delante de un espejo y no siempre están dispuestas a ver lo que se refleja en él.

3º Inducción

El proceso de formación y dotación de todas las herramientas necesarias para poder desempeñar su trabajo con éxito ha de ser simple y práctico.

Un comercial autónomo, por definición, es una persona poco amiga de las burocracias y procedimientos de cualquier empresa. Su modelo es el de vender y tener una persona identificada dentro de la empresa a la que entregar los contratos conseguidos y no volver a mirar atrás. La postventa no le genera dinero, así que no quiere invertir tiempo en ello cuando puede estar vendiendo y generando nuevos beneficios.

4º Rentabilidad

Alcanzar la rentabilidad es el punto de conexión de los intereses del comercial autónomo y la empresa en la que ha confiado.

Hasta llegar a la rentabilidad hay un trabajo previo que las empresas suelen intentar monitorizar, pero el comercial autónomo por perfil y por la naturaleza de su contrato no está obligado ni lo suele permitir.

Es importante que a un comercial autónomo lo coordine un perfil afín a ellos, que hable el mismo idioma, lo trate como un igual, que entienda su situación y con el que empatice. No suele ser bien recibido un perfil corporativo que intente darles las pautas de cómo proceder en su desempeño (más allá de las evidentes para poder desempeñar el trabajo)

Es importante diseñar un modelo de seguimiento consensuado con ellos y sobre todo cómodo, aunque en ocasiones pueda resultar arcaico.

Un CRM quizás está pensado para la empresa, pero no para un equipo comercial de autónomos y si la necesidad interna de generar una base de datos está por encima de generar ventas de verdad, es que quizás tengamos que volver al principio de este artículo porque no hemos entendido la idea.

5º Retención

Un comercial autónomo rentable es de los mejores negocios que puede hacer una empresa.

La empresa, cuando consigue que su departamento de ventas de autónomos esté en un momento de rentabilidad, ha de establecer una estrategia de retención de talento sin escatimar medios ni tiempo de dedicación.

Un comercial autónomo que gana dinero va a ser infinitamente más fiel que un asalariado al que le pueden pagar más en otra empresa. El autónomo nunca va a cambiar un proyecto rentable por otro que le genere incertidumbre.

De igual modo, no debemos de escatimar en la retención del talento y en este caso, dado que posiblemente sea una de las personas mejor pagadas de la compañía, no debemos de simplificarlo pensando que una prima económica va a fidelizarlo.

Un comercial autónomo siempre se ha sentido un extraño en la organización, así que es el momento adecuado para trabajar la inteligencia emocional y buscar su orgullo de pertenencia.

 

¿Tienes alguna duda?

Tras más de 10 años, hemos colaborado de forma directa o indirecta, con cerca de 100 empresas para mejorar sus resultados comerciales.

NOVI mentor club: “A veces los clientes no entienden que no queramos trabajar con ellos”

Fuente: Europa Press

NOVI mentor club: “A veces los clientes no entienden que no queramos trabajar con ellos”. Hace nueve años que NOVI mentor club abrió sus puertas como Consultora de Ventas con un modelo realmente disruptivo en su mercado, ya que hoy en día, NOVI es la única consultora de ventas que trabaja exclusivamente a éxito. Si no cumple lo prometido, no cobra nada.

En un mundo, donde los resultados empresariales mandan sobre todas las cosas, un modelo como el de NOVI rompe los esquemas de clientes y competidores.

El empresario gallego y fundador de NOVI mentor club, Luis Méndez, nos explica las claves de un negocio tan atípico como el suyo.

P. ¿Cómo se consiguen cuadrar los números de una empresa en la que se cobra una vez al año del cliente y únicamente si se llegan a resultados?

R. Sin duda, asegurándote que el trabajo se hace bien para conseguir los resultados que hemos acordado con los clientes. En NOVI únicamente nos focalizamos en vender más, vender más y vender más. Si las ventas suben, los costes se mantienen solos.

P. Pero las ventas no siempre suben

R. Ese era un riesgo al comienzo, pero desde el tercer año nos hemos estabilizado en una ratio media de éxito del 86% sobre proyecto finalizado. Sin duda hemos logrado un modelo de éxito y la experiencia nos aporta confianza y tranquilidad.

P. Si, pero doce meses trabajando sin saber qué vas a cobrar al final es mucho riesgo

R. Si mides bien los proyectos y conoces tu potencial, el riesgo es limitado.

P. La empresa se empezó llamando NOVI y con los años le han puesto el apellido de “mentor club”

R. (Sonríe) La coletilla de “club” nos lo pusieron los propios clientes y terminamos adoptándolo con su permiso.

P. Pero, ¿qué tiene de “club”?

R. El primer año no hicimos publicidad, ni tarjetas, ni página web y decidimos testar el modelo en las empresas de unos cuantos amigos. El resultado fue tal, que estos propios conocidos nos recomendaron a otros conocidos, que a su vez al año siguiente nos prescribieron con otros tantos allegados suyos. El resumen es que nueve años después seguimos sin página web y trabajando año tras año prácticamente por prescripción de unos clientes a otros, como si fuésemos un “club” privado, clandestino o exclusivo.

P. ¿NOVI vive entonces en una burbuja?

R. En absoluto; de vez en cuando hacemos una batida en el mercado y forzamos reuniones comerciales con clientes nuevos, con el sano objetivo de pulsar el mercado, saber dónde estamos y cómo evolucionan los demás. Evidentemente, si sale un proyecto interesante por el camino vamos a por él de cabeza.

P. Pero no todos los proyectos valen para NOVI

R. Efectivamente, al cobrar únicamente a éxito tenemos que estar muy seguros de que vamos a poder cumplir con las expectativas y esto también le supone al cliente una garantía. Hay veces que los clientes no entienden que les digamos que no queremos trabajar con ellos.

Fuente: Europa Press

NOVI mentor club, hace CONSULTORÍA COMERCIAL también en las empresas que no tienen comerciales

Fuente: El Confidencial Digital

Parece muy obvio decir que una CONSULTORA COMERCIAL hace labores de CONSULTORÍA en el departamento comercial de una empresa. Pero resulta imprescindible especificarlo desde el día de nacimiento de NOVI mentor club, que desde hace diez años, se dedica a romper con todo orden establecido dentro de la CONSULTORÍA y para ello hemos contactado con Luís Méndez, fundador de la CONSULTORA.

¿Cómo puede ser que una CONSULTORA COMERCIAL también haga CONSULTORÍA sin comerciales?

No es exactamente así. Nosotros lo que estamos haciendo es dotar de habilidades y procesos comerciales a departamentos con otras funciones que no son las de un comercial puro.

¿Eso quiere decir que ponen a vender a todos los departamentos?

No. Lo que quiero decir es que todos los departamentos tienen influencia comercial en la empresa, cada uno desde su función natural dentro de la estructura.

¿Están desaprovechadas comercialmente hablando las estructuras de las empresas?

Evidentemente.

Tenemos que pensar en la venta como un ejercicio de satisfacción de 360º

Un proceso adecuado en la recepción, una respuesta correcta en una consulta telefónica, un envío de una factura en tiempo y forma, etc, influyen en el grado de satisfacción del cliente y consiguientemente en la posibilidad de repetición y prescripción.

Y como esa CONSULTORÍA COMERCIAL la hace NOVI mentor club, imagino que su retribución sigue siendo a éxito, ya que es el motivo por el que todo el mundo los conoce desde hace diez años.

No hemos abandonado nuestra filosofía y evidentemente, seguimos cobrando a éxito siempre que la implantación la hagamos nosotros y velemos por la correcta puesta en marcha.

Otra opción que eligen muchos clientes por el ahorro que supone, es que le diseñemos el Plan de Acción y ellos ponen en marcha la implantación. En ese caso, la retribución no es variable.

NOVI mentor club, lleva innovando y abriendo camino en el terreno de la CONSULTORÍA COMERCIAL ¿Qué barreras están encontrando en este nuevo nicho?

El mayor reto que nos encontramos siempre es la resistencia al cambio de las personas.

Cuando son comerciales, pueden pensar que ya lo saben todo y no vas a poder aportarles nada nuevo y cuando no son comerciales se resisten a pensar que ellos pueden valer para ayudar a vender, pero para eso estamos nosotros, para implementar rutinas y dinámicas resultadistas para convencerles.

En un modelo de CONSULTORA COMERCIAL con retribución a éxito, deben de medir muy bien los riesgos antes de comenzar una nueva línea de negocio.

Obvio que para NOVI mentor club, los resultados son lo primero por dos motivos.

Primero porque es la razón por la que nos contratan los clientes y no podemos fallar.

El segundo motivo que deriva del primero, es que si no lo conseguimos, no cobramos nada, con lo cual todo esto deja de tener sentido.

¿Es el leitmotiv de NOVI mentor club el riesgo?

En absoluto. Donde tú ves riesgo nosotros vemos mucho trabajo previo, análisis y desarrollo en pro de la innovación en un mercado muy estanco y anticuado.

Hoy seguimos teniendo cerca del 90% de casos de éxito sobre proyecto finalizado. Eso es más garantía que riesgo.

Fuente: El Confidencial Digital