Cualquier buena estrategia comercial y de ventas ha de contemplar al Departamento Comercial como parte de «un todo» y no como un departamento unidireccional.

Independientemente de la adaptación de una estrategia comercial y de ventas  a tiempos económicamente complicados, donde se retraen las ventas o en momentos de bonanza, donde parece que las empresas venden solas y se diluye la influencia de un comercial, es donde el buen vendedor despunta y es capaz de sobresalir sobre tendencias generalizadas, aportando valores transversales más allá de los meramente cuantitativos.

Es por esto por lo que un buen comercial se debe de convertir en una figura muy demandada y valorada en cualquier plan de estrategia comercial global. Un adecuado trabajo previo de selección, inducción, definición de objetivos, funciones y su estructura adecuada puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de ventas y por ende el de una empresa.

¿QUÉ APORTA UN COMERCIAL A MI ESTRATEGIA DE VENTAS ADEMÁS DE VENDER?

Además de vender, un comercial puede ser altamente rentable para una empresa si la estrategia comercial o de ventas es la adecuada y sabes extraer todas sus virtudes:

• Alianza con Departamento de Marketing: Conocer lo que se vende y a quién se vende es fundamental en cualquier estrategia comercial profesional, lo cual posiciona al vendedor como punta de lanza en contacto permanente con los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.
• Alianza con el Departamento Financiero: Los comerciales son conocedores de cuánto y cuándo son capaces de vender y por tanto, la previsión en la capacidad de generación de ingresos puede convertirse en una referencia para una salud de tesorería óptima.
• Alianza con el Departamento de I+D: Los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen el sentir del consumidor sobre el producto o servicio, y por tanto su sensibilidad a una evolución de la calidad.

Por lo tanto, todo buen comercial tiene la posibilidad de convertirse en un eje alrededor del cual giran el resto de los departamentos y la estrategia de ventas de cualquier compañía.

Todo buen comercial es fundamental para cualquier organización y su estrategia de ventas, pero la cultura actual no le da la visibilidad que se merece y depende de cada uno poder demostrar su valía.

Aprender a escuchar a clientes, compañeros y jefes además de saber aportar en tiempo y forma es un valor único que ningún otro departamento puede explotar.

Independientemente del tamaño de la empresa y del volumen del negocio, tener y saber rentabilizar la estrategia comercial y su departamento es labor fundamental para el correcto funcionamiento de la organización.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A TU EQUIPO COMERCIAL

Te ofrecemos unas claves que utilizamos como comercializadora de empresas B2B  internamente y así rentabilizar correctamente dicho departamento:

• Define bien las tareas: Además de formarles para que transmitan un mensaje al cliente con el objetivo de vender, entrénalos también para que aprendan a recoger el mensaje de este. Orienta sus funciones. Defínele bien a tu equipo qué otras funciones tienen valor para tu empresa y cómo deben desarrollarlas.
• Comunicación interdepartamental: Toda información que obra en poder del equipo comercial, es oro, pero no vale nada si no la ponemos en valor y hacemos que pueda fluir al resto de departamentos y que estos lo puedan rentabilizar.
• Política de remuneración: Debe ser clara, transparente y acorde a la estrategia de la empresa. El objetivo de los comerciales se puede establecer más allá de las meras ventas y su retribución variable lo mismo.
• Dimensión del equipo: Analiza bien las funciones que requieres a tu equipo, cuales están solapadas con las de otros departamentos y dimensiona bien la estructura.
• Reclutamiento y Selección: Un vendedor es un profesional. No pierdas el tiempo y dinero con quien contempla un puesto de comercial como algo meramente transitorio o coyuntural. Si te cuesta encontrar un comercial bueno, sigue buscando, pero no aceptes imitaciones.
• Invertir en un comercial que llega a sus objetivos siempre es barato: Igual que en el punto anterior, no tires tu dinero en formaciones estériles. Preocúpate de lo que realmente necesitan. A un comercial no le aporta nada un curso de ventas.
• Establece procesos de medición: Del mismo modo que un comercial acepta su valoración cuantitativa mes a mes sobre sus ventas, no tendrá ningún problema en establecer fórmulas de medición objetivas del resto de actividades que les propongas. Entre estas variables y sus ventas, verás cuanto de rentable es realmente un buen comercial.

No obstante, las 2 claves más importantes son la “FLEXIBILIDAD” ya que no hay ninguna empresa igual a otra y la “NO RESIGNACIÓN”, dado que cuando leas este artículo, puedes tender a pensar que esto no es para tu empresa.

¿Tu empresa necesita comerciales, pero no sabes cómo conseguirlos?

Muchas empresas se encuentran en la misma situación. A continuación, vamos a ver las claves que tenemos que tener en cuenta a la hora de contratar comerciales autónomos sin arriesgar nuestra empresa, y pagando en función de las ventas realizadas.

Sin duda, a la mayoría de las empresas les gustaría tener un equipo de ventas formado por comerciales que cobren únicamente a comisión. Los beneficios de contratar comerciales autónomos son varias:

Este modelo de comerciales autónomos tiene tantos aspirantes como detractores, y es que todas las empresas aspiran a tenerlo, pero la mayoría de las que lo han intentado no han obtenido los resultados esperados.

Cuando contratamos a un equipo comercial de autónomos, debemos tener claro que perdemos los derechos de subyugar al comercial a una dinámica corporativa, siendo éstos “casi” empresas independientes que deciden sus rutinas de trabajo.

En una compañía convencional, las estructuras suelen ser muy rígidas y les cuesta adaptarse a una forma de trabajo un tanto anárquica del comercial autónomo. Su objetivo es vender para poder cobrar su comisión (y cuanta más, mejor) por encima de las reuniones, los reportes, las burocracias y los CRM.

Es por esto por lo que las empresas entienden que un comercial autónomo NO es el perfil adecuado para su empresa y más cuando después del esfuerzo de acotar el espacio de trabajo a alguien que no se deja acotar, los resultados de ventas no son los esperados.

Las claves para tener éxito en la contratación de un comercial autónomo son las siguientes:

1º Reclutamiento

Es importante tener en cuenta que un comercial autónomo BUENO no suele estar en situación de búsqueda activa de empleo, ya que gana dinero de forma estable, dispone de su tiempo y no tiene jefes (tiene clientes a los que representa), así que las ofertas de empleo no suele ser un canal válido a la hora de encontrar talento.

Habitualmente, buscando el camino corto y cómodo, las empresas publican anuncios y entre los candidatos seleccionan, pero en este caso, el primer trabajo es adoptar una postura proactiva y utilizar los canales adecuados para identificar los candidatos idóneos.

2º Selección

Habitualmente, en la contratación de un empleado al que le ofrecemos un sueldo fijo más beneficios, el reclutador suele adoptar una postura de “comprador” y el postulante una postura de “vendedor” para hacer valer sus virtudes en busca del puesto de trabajo.

En el caso de intentar seducir a un comercial autónomo, es el reclutador el que ha de adoptar una postura de “vendedor”, para hacer entender al autónomo que su proyecto es ganador y que con él va a poder ganar mucho dinero y estabilidad (No podemos perder de vista cuáles son los objetivos del comercial autónomo).

Cierto es, que en el proceso de “venta” de la empresa que está haciendo el reclutador, ha de ser totalmente transparente y realista ya que el comercial autónomo no tiene más objetivo que ganar dinero y si el proyecto que se le ha presentado no cumple con las expectativas, no dudará en dejarlo inmediatamente, con lo que el trabajo que hemos hecho en el reclutamiento y la selección no ha valido de nada.

El comercial autónomo, está con la empresa por el proyecto y un comercial en Régimen General lo está por el sueldo. Esto pone a las empresas delante de un espejo y no siempre están dispuestas a ver lo que se refleja en él.

3º Inducción

El proceso de formación y dotación de todas las herramientas necesarias para poder desempeñar su trabajo con éxito ha de ser simple y práctico.

Un comercial autónomo, por definición, es una persona poco amiga de las burocracias y procedimientos de cualquier empresa. Su modelo es el de vender y tener una persona identificada dentro de la empresa a la que entregar los contratos conseguidos y no volver a mirar atrás. La postventa no le genera dinero, así que no quiere invertir tiempo en ello cuando puede estar vendiendo y generando nuevos beneficios.

4º Rentabilidad

Alcanzar la rentabilidad es el punto de conexión de los intereses del comercial autónomo y la empresa en la que ha confiado.

Hasta llegar a la rentabilidad hay un trabajo previo que las empresas suelen intentar monitorizar, pero el comercial autónomo por perfil y por la naturaleza de su contrato no está obligado ni lo suele permitir.

Es importante que a un comercial autónomo lo coordine un perfil afín a ellos, que hable el mismo idioma, lo trate como un igual, que entienda su situación y con el que empatice. No suele ser bien recibido un perfil corporativo que intente darles las pautas de cómo proceder en su desempeño (más allá de las evidentes para poder desempeñar el trabajo)

Es importante diseñar un modelo de seguimiento consensuado con ellos y sobre todo cómodo, aunque en ocasiones pueda resultar arcaico.

Un CRM quizás está pensado para la empresa, pero no para un equipo comercial de autónomos y si la necesidad interna de generar una base de datos está por encima de generar ventas de verdad, es que quizás tengamos que volver al principio de este artículo porque no hemos entendido la idea.

5º Retención

Un comercial autónomo rentable es de los mejores negocios que puede hacer una empresa.

La empresa, cuando consigue que su departamento de ventas de autónomos esté en un momento de rentabilidad, ha de establecer una estrategia de retención de talento sin escatimar medios ni tiempo de dedicación.

Un comercial autónomo que gana dinero va a ser infinitamente más fiel que un asalariado al que le pueden pagar más en otra empresa. El autónomo nunca va a cambiar un proyecto rentable por otro que le genere incertidumbre.

De igual modo, no debemos de escatimar en la retención del talento y en este caso, dado que posiblemente sea una de las personas mejor pagadas de la compañía, no debemos de simplificarlo pensando que una prima económica va a fidelizarlo.

Un comercial autónomo siempre se ha sentido un extraño en la organización, así que es el momento adecuado para trabajar la inteligencia emocional y buscar su orgullo de pertenencia.

¿Tienes alguna duda?

Tras más de 10 años, hemos colaborado de forma directa o indirecta, con cerca de 100 empresas para mejorar sus resultados comerciales.

Fuente: El Confidencial Digital

Parece muy obvio decir que una CONSULTORA COMERCIAL hace labores de CONSULTORÍA en el departamento comercial de una empresa. Pero resulta imprescindible especificarlo desde el día de nacimiento de NOVI mentor club, que desde hace diez años, se dedica a romper con todo orden establecido dentro de la CONSULTORÍA y para ello hemos contactado con Luís Méndez, fundador de la CONSULTORA.

¿Cómo puede ser que una CONSULTORA COMERCIAL también haga CONSULTORÍA sin comerciales?

No es exactamente así. Nosotros lo que estamos haciendo es dotar de habilidades y procesos comerciales a departamentos con otras funciones que no son las de un comercial puro.

¿Eso quiere decir que ponen a vender a todos los departamentos?

No. Lo que quiero decir es que todos los departamentos tienen influencia comercial en la empresa, cada uno desde su función natural dentro de la estructura.

¿Están desaprovechadas comercialmente hablando las estructuras de las empresas?

Evidentemente.

Tenemos que pensar en la venta como un ejercicio de satisfacción de 360º

Un proceso adecuado en la recepción, una respuesta correcta en una consulta telefónica, un envío de una factura en tiempo y forma, etc, influyen en el grado de satisfacción del cliente y consiguientemente en la posibilidad de repetición y prescripción.

Y como esa CONSULTORÍA COMERCIAL la hace NOVI mentor club, imagino que su retribución sigue siendo a éxito, ya que es el motivo por el que todo el mundo los conoce desde hace diez años.

No hemos abandonado nuestra filosofía y evidentemente, seguimos cobrando a éxito siempre que la implantación la hagamos nosotros y velemos por la correcta puesta en marcha.

Otra opción que eligen muchos clientes por el ahorro que supone, es que le diseñemos el Plan de Acción y ellos ponen en marcha la implantación. En ese caso, la retribución no es variable.

NOVI mentor club, lleva innovando y abriendo camino en el terreno de la CONSULTORÍA COMERCIAL ¿Qué barreras están encontrando en este nuevo nicho?

El mayor reto que nos encontramos siempre es la resistencia al cambio de las personas.

Cuando son comerciales, pueden pensar que ya lo saben todo y no vas a poder aportarles nada nuevo y cuando no son comerciales se resisten a pensar que ellos pueden valer para ayudar a vender, pero para eso estamos nosotros, para implementar rutinas y dinámicas resultadistas para convencerles.

En un modelo de CONSULTORA COMERCIAL con retribución a éxito, deben de medir muy bien los riesgos antes de comenzar una nueva línea de negocio.

Obvio que para NOVI mentor club, los resultados son lo primero por dos motivos.

Primero porque es la razón por la que nos contratan los clientes y no podemos fallar.

El segundo motivo que deriva del primero, es que si no lo conseguimos, no cobramos nada, con lo cual todo esto deja de tener sentido.

¿Es el leitmotiv de NOVI mentor club el riesgo?

En absoluto. Donde tú ves riesgo nosotros vemos mucho trabajo previo, análisis y desarrollo en pro de la innovación en un mercado muy estanco y anticuado.

Hoy seguimos teniendo cerca del 90% de casos de éxito sobre proyecto finalizado. Eso es más garantía que riesgo.

Fuente: El Confidencial Digital

Fuente: Intereconomía

Consultoras de ventas hay muchas y cada una tiene su discurso particular apoyado por un montón de terminología anglosajona para, al fin y al cabo, hablar de ventas (Dashboard, Net Promoter Score, Outbound…) pero además de un discurso impactante basado en tecnicismos, casi ninguna garantiza los resultados en la mejora de las ventas.

Hace 10 años, surgió una Consultora de Ventas, que le dijo a sus clientes que eran capaces de conseguir que sus comerciales vendan más y mejor, pero que si no lo conseguían después de 1 año de trabajo ¡¡NO LE COBRARÍAN NADA!!, además, la retribución sería variable y únicamente cobrarían un porcentaje de lo que hiciesen creer las ventas de su empresa.

Este discurso ha calado entre el mundo empresarial hasta el punto de que dicha consultora de ventas, NOVI mentor club, no tiene página web, ni utiliza ningún otro medio de promoción que un perfil de LinkedIn muy sencillo y principalmente el boca a boca de sus clientes, los cuales año tras año les sirven de prescriptores a otros nuevos clientes.

Recientemente, una agrupación empresarial le ha otorgado el PREMIO A LA INNOVACIÓN, evento en el que un miembro del jurado y empresario, reconoció que él no se atrevería a implantar en su propia empresa el modelo de cobrar únicamente a éxito, “es una lección para todos los empresarios que estamos aquí presentes y os miramos con envidia por algo que nosotros mismos no nos atrevemos a poner en marcha en nuestras propias empresas”.

El mensaje de NOVI mentor club, está guiado por el pragmatismo mientras defienden que cualquier persona puede convertirse en un vendedor profesional.

Desde la propia Consultora de Ventas, nos contestan “prácticamente cualquier persona, puede ser un buen vendedor y llegar a sus objetivos. Para esto han de seguir unas rutinas y conocer el peso que tiene cada acción del día a día en el éxito de una venta, habitualmente un vendedor no sabe qué es lo que realmente le hace vender y por eso lo simplifican hablando de talento”.

Sin duda, un mensaje diferente que suena a viento fresco dentro de un mercado maduro donde el mensaje habitual es “yo soy muy bueno, pero págame primero por si acaso”, cuando en el caso de NOVI mentor club, el mensaje suena diferente, “déjame demostrarte lo bueno que soy y si los resultados no me acompañan no te cobro”.

Después de 10 años y casi 200 clientes, desde NOVI mentor club nos confirman “tenemos un acumulado entre el 85-90% de casos de éxito sobre proyecto finalizado y ese es el motivo de que sigamos aquí, lo hacemos a éxito y aun encima los resultados nos acompañan”.

Además, desde NOVI, nos insisten en que no son una empresa de formación, “no somos una empresa de formación, para eso ya están otros, nosotros nos dedicamos a la transformación de personas y procesos con el único objetivo de que vendan más y mejor”.

Fuente: Intereconomía

Fuente: RRHH Digital

Luís Méndez: “Los gurús, que se dediquen a contar nubes”

Después de 9 años en el área de la Consultoría de Ventas con un modelo de trabajo únicamente a éxito, que ha hecho temblar las sillas de las consultorías tradicionales, NOVI mentor club ha decidido dar un paso adelante y redondear la relación con sus clientes ofreciéndoles servicios de selección de comerciales de todos los perfiles, pero evidentemente con el ADN que Luís Méndez, imprime a esta compañía desde que la fundó.

¿Qué balance hace NOVI de 2017?

Un año más, en el que se resume en trabajo, trabajo y más trabajo. Ojalá el 2018 sea como los anteriores, la verdad es que por lo que hemos vivido desde el 2009, sería injusto quejarnos.

¿Más trabajo porque tienen más clientes o porque la Selección de Comerciales les da más trabajo?

La cantidad de clientes nunca nos ha desbordado, porque no cogemos más proyectos de los que podemos garantizar el éxito, hay que pensar que nuestro modelo es por resultados, si no conseguimos que nuestros clientes vendan más, NO COBRAMOS NADA y muchos clientes no garantiza más ingresos. Mejor, los clientes justos, un servicio excelente, conseguir que vendan más y así ganaremos todos dinero.

Respecto a los nuevos servicios, efectivamente ahora tenemos un nuevo proyecto al que cuidar, pero no nos supone exceso de carga de trabajo ya que era algo que ya hacíamos, aunque de forma altruista y menos organizada.

¿Qué aporta NOVI a estas alturas al sector de la Selección?

Primero, que solo trabajamos con el área de ventas, que es donde somos especialistas.

Segundo, que nosotros solo trabajamos con clientes a los que ya les hacemos la consultoría, con lo que después de meses trabajando con ellos mano a mano, conocemos la sensibilidad de la empresa, el equipo comercial ya su Dirección mejor que cualquier otra consultora que hace un briefing en 10 minutos.

Tercero, que únicamente reclutamos comerciales con los que hemos trabajado en algún momento y sabemos de su capacidad. Es gente a la que hemos formado o acompañado en algún proyecto anteriormente, sabemos cuales son sus debilidades y fortalezas.

Y cartera de comerciales no les faltará.

En estos 9 años hemos trabajado con más de 1000 comerciales en diferentes proyectos, pero tenemos que restarle, los que no están cualificados y los que están en activo con algún cliente pasado. Para NOVI esto es sagrado, nunca tocaremos un comercial de un cliente independientemente de la antigüedad de nuestra relación. Es más, en nuestro contrato de servicios queda muy bien reflejado.

Por lo demás, trabajamos con todos los perfiles y sectores.

Pero para NOVI esto es muy sencillo y tenían que darle una vuelta de tuerca ¿No?

Si, la verdad es que ofrecemos la posibilidad de redondear el servicio con el producto que denominamos “GOLD”, que es la posibilidad de incorporar a alguien en el departamento de ventas, pero nuestro trabajo no termina hasta que esta persona llegue al objetivo de ventas.

Las consultoras convencionales, te colocan a un comercial y te dan 3 meses de garantía de reposición.

Nosotros vamos más allá y después de la incorporación, formamos y acompañamos al comercial, jefe de ventas o director hasta que llega a objetivos.

¿Y si no llega a objetivos?

Pues veremos cuál es el problema, si nos hemos equivocado reponemos al candidato.

¿Y si la reposición tampoco llega a objetivos?

¡Pues nos tiraremos de un puente! Jajaja. No se nos puede olvidar, que NOVI mentor club, trabaja a éxito y si no hay éxito…no cobramos.

¿Eso es lo que se llama, filosofía NOVI?

Bueno, nosotros lo llamamos hacer el trabajo bien y cobrar solo si lo mereces.

Los gurús, que se dediquen a contar nubes.

Fuente: RRHH Digital